【资料简介】
一、电话约访
开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在xx人寿保险公司工作，我想去拜访您。
出于礼貌：出于礼貌，要事先给您打个电话，征得您的同意，顺便跟您约个方便的时间，您看今天上午还是下午哪个时间方便，我过去一趟？
让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。
客户：我这周没时间（客户推脱）
是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。
客户：没事，没关系。
二、见面
开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系非常不错，所以我今天才有机会坐在这里。
认错：我知道，很多人对保险的印象不太好，我们调查过，绝大多数客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那些不专业的保险业务员。的确，我们过去做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。
我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间，好不好？ 
客户：好。
三、搜集资料
强化信条，-强调保密：在我为您分析之前，需要了解一下您的个人资料，不过，您放心，公司教导我们说：“要对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为您对我的授权。”
基本信息：年龄-每月基本生活支出-预计退休时间    
员工福利：一份工作未必是终身的，将来有机会您可能自己去发展，或者因为公司的人事    变动，您不得不离开这家公司，那么公司提供的各种福利保障您将不得不失去。所以一个好的保障计划应该由自己来控制
个人保险：请问您除了单位给您上的社会保险，还有没有其它的商业保险？有的话把保单拿出来，我帮您分析一下——保障太低了，这和您的身份是很不相称的！
家庭状况：
四、计算并解释保额（客户资料：30岁，打算60岁退休，月支出1500元）
强调客户基本信息
我这里有一张从银行拿来的《家庭收入保障计算表》，表上可以查到您每个月连本带息从银行取10块钱所需要一次性存入的金额。
我们按4￥的利息计算过分不？
假设银行给我们4％的利息，您看您若想每个月从银行连本带息取10元钱，拿满30年，现在需要一次性存入2095块钱。
（重复，加深印象）如果您有2095元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月就能从银行领10元钱，一直拿30年。当然您每月的基本生活支出是1500元，1500元是10元的150倍，2095×150=31万。
也就是说如果有31万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满30年。这31万就是您的家庭基本生活保障了。
您现在有没有31万？
客户：没有。
我想即使有，您也不会把31万都放在银行里，也会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与31万数额相等的保障（保额）。
风险图：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人和小孩生活得很幸福。因为您就是他们的保险。一旦有什么事情发生，我们的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。若我们建立这31万保障，就能保证家人每月拿1500元，一直拿满30年。家庭的生活不会受到太大的影响。
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个31万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
资产图：其实这就等于您在给自己存钱，大部分人的储蓄习惯都是差不多的，开始的时候都很有决心，平常我们存钱，总是因为买房子、买车等，总也达不到储蓄的目标。我们的计划是使您立刻拥有31万的资产。未来想花的话，可以拿一部分来养老。即使不拿出来，您的小孩也会对您非常孝顺。...........