【资料简介】

产说（酒）会运作流程及细节
汇报纲要
一、前言二、产说（酒）会是什么三、产说（酒）会实践运作四、产说（酒）会运作思考

CCP—会议营销专家
　　会议营销指通过寻找特定顾客，以亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。     会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。 
关于会议营销
点对点
点对面
枪的启示
    1893年，罗马尼亚警察使用4挺马克沁机枪，击退了5000名祖鲁人士兵的猛烈进攻，击毙了其中的3000余人。     1916年7月第一次世界大战期间，英、法联军在法国索姆地区40公里正面上发动了一次大规模进攻，遭到早有
埋伏的众多德国马克沁机枪的猛烈射击，结果一天之内，英法联军就死伤5.7万余人。     机枪在作战中的重要性是从第一次世界大战初期显现出来的。当时战场上几乎80％～90％的伤亡都是由机枪造成的。
我们快速搞定客户、批量签单的“机枪”
产说（酒）会
汇报纲要
一、前言二、产说（酒）会是什么三、产说（酒）会实践运作四、产说（酒）会运作思考
    以一个合适的理由、约一群合适的人，在一个合适的场合，做一次精准的营销沟通。
    银保产说（酒）会是以宣传或销售银行保险产品为目的、以会议和讲座为主要方式的经营活动，包括产品推介会、客户答谢会、理财沙龙、理财讲座等多种形式。
我对银保产说（酒）会的理解：
银保产说（酒）会（1/5）
2、常态驻点经营的补充和深化思考1：没有网点，除了学习，你会让客户经理做什么？思考2：常态驻点经营日趋激烈，我们如何提高现有网点客户        资源的利用效能？
1、点对面营销思考：客户经理单兵作战的技能究竟如何？
4、以空间换时间思考：如何能与和优质客户进行深入、有效沟通？
银保产说（酒）会（2/5）
3、培养客户经理经营客户的意识和能力
 5、应对激烈的渠道网点资源竞争  思考：如何在营销手段模式同质化、高费用投入的情况下，实        现差异化经营？
酒会      与       伏击战
银保产说（酒）会（3/5）
酒会与相亲
银保产说（酒）会（4/5）

促成的平台
银保产说（酒）会（5/5）
产说（酒）会
准客户培养的摇篮

销售能力
培训能力
协作能力

汇报纲要
一、前言二、产说（酒）会是什么三、产说（酒）会实践运作四、产说（酒）会运作思考

酒会≠宴会
      按照一定流程，以宴会为载体的专业系统化销售模式。

酒会的意义
1、用公司的行为解决技术问题 2、用别人的力量解决氛围问题 3、用专家的品牌解决客户问题
酒会的好处
    1、酒会是高级的销售模式     2、更加容易邀约客户     3、签单的氛围更轻松
我对酒会的心得
  1、屁股决定脑袋（调虎离山）   2、主场与客场   3、洗脑过程、拒绝处理过程 
1、把所有的希望寄托在主讲人身上 2、高投入才能有高产出 3、把产说（酒）会当成是拿奖品或者请客吃饭的激励    方案 4、产说（酒）会是公司组织的事，我只要带1、2个客    户来就可以了
产说（酒）会运作误区：
1、事前准备—— 50%  2、事中促成—— 30% 3、事后回收—— 20%
产说（酒）会运作法则：
事前
事中
事后
任何一场产说（酒）会的成功        不是取决于主讲人当时讲的有多好     而是取决于产说（酒）会的前期的运作和准备
产说（酒）会事前准备（1/3）：
组织策划： 1、确定主题 2、明确目标 3、确定时间、地点、会议形式、名称 4、确定会议主持、主讲、会议流程 5、客户邀约预计到场人数、门票、请柬送达 6、制定行事历、方案宣导 7、针对活动对客户经理做正、负激励方案 8、预算

产说（酒）会事前准备（2/3）：
产说（酒）会事前准备（3/3）：
内部分工：
产说（酒）会事前准备（3/3）：

产说（酒）会事中促成：
1、会后整理当天到场客户、签单数量及时通过短信汇报。 2、会后召开总结会议，做好分析，以及客户归档工作，为下一会议奠定基础。 3、通过礼品配送、以及售后服务及时跟进做到颗粒归仓。
产说（酒）会事后回收：

酒会操作实务
策划背景：
1、网点资源缺乏，人力资源闲置 2、意向客户的跟进     （受网点工作环境、沟通时间的限制，无法与意向客户深度沟通） 3、老客户二次开发 4、潜在客户的培养 5、对新营销模式的思考与探索
流程介绍：
1、芝麻开门（脑筋急转弯互动） 2、领导致辞 3、理财专题（穿插有奖问答） 4、奖品介绍（1万、3万、5万、10万） 5、幸运抽奖  （3轮，穿插敬酒、签单播报、签单合影等）
一、事前准备（1/2）
1、合适的主题    主题：银保客户服务节暨VIP客户理财酒会    （师出有名，让客户相信） 2、合适的地点    地点：大酒店（四星级）    （提升档次、品味，客户拒绝的可能性低） 3、请什么样的人    年缴费能力1万以上的潜质客户、老客户、曾经的意向客户。
4、利益分配     客户经理直销提奖（其中包含客户奖品费用），其余费用均由公司承担。      （对客户经理而言，一本万利，公司帮其赚钱） 5、其他准备工作    （1）活动策划、宣导、流程介绍    （2）奖品、预订酒店、各类物料等    （3）客户筛选，邀约、促成话术训练    （4）客户邀约追踪      （六分准备，四分执行）
一、事前准备（2/2）
二、事中控制与促成（1/2）