【资料简介】

电话营销销售技巧
营销五步骤：
建立关系激发需求提供方案处理异议积极促成
销售技巧一：
建立关系
建立关系
掌握黄金30秒跨过警备1分钟
不要在表明来电目的之后，立即要求客户做出“任何形式”的决定
建立关系——方法一
亲和力
自信心
在介绍产品之前，首先要取得客户的信任，让客户感受到我们的真诚和专业，降低客户的抗力，为下一步的沟通做好铺垫。
与客户建立好关系
专业知识
建立关系—亲和力
  客户有自我保护的本能；客户对你的第一印象在短短几分钟就已经决定了，你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。建立亲和力的窍门： 1.恰当的说话速度。 2.抑、扬、顿、挫，加上个人感情。 3.微笑，虽然听不到笑声却可以感受到话语的愉悦。 4.热诚的态度。    
   微笑、精神饱满      —— 是提升亲和力的不二法则    声音表情、咬字要清晰      —— 给客户信任感    把自己的真诚传递给客户      —— 给客户安全感
让客户对我们产生好感！
建立关系—亲和力
建立关系—自信心
展现自信的诀窍： 1.当你觉得不自信的时候，不妨振奋精神、提高音调。 2.说话语气坚定、肯定。拒绝说模棱两可的词语。 3.多次练习，反复练习。习惯成自然。 4.听听自己在实际销售时的录音。 
建立关系—自信心
    每个TSR都会经历一个紧张和恐惧的过程，试着      把负面的情绪转化为正面的、积极的认知，让自      己内心充满自信！     信心来自于了解！我们要了解我们的行业，了解      我们的公司，了解我们的产品。专业的知识、通      俗的表达，才更能让客户接受。      敢于开口，只要敢说就有可能！
相信自己是最棒的!
建立关系—专业知识
成功的销售员都是他所在领域的专家，需要具备专业的知识！
          熟练掌握自己产品的知识，你的客户不会比你更      了解你的产品。      全面掌握竞争对手产品的知识。
“软问题”的定义：回答起来简单，没有压力可以跟来电目的相连结讨喜的 问“软问题”的目的：为了引起互动，降低销售氛围为了收集客户的资料为了转移话题，另辟一个战场
建立关系——方法二
软问题的运用
小结
打招呼———微笑、精神饱满争取好感——表示歉意、注意声音表情自我介绍——口齿清晰表明来电目的——项目名称、释出重要诱因问一个软问题——严禁“三个禁忌”                   1、不要一直讲产品                   2、不要完全停顿                   3、不要要求客户做任何形式的决定
客户对我们的印象好与坏来自点点滴滴的累积 所以，短短的几分钟应该做到字字斟酌、句句计较
小结
   让客户喜欢你、信任你，    比一味地强调产品特色更重要！
小结
销售技巧二：
激发需求
讲故事…
场景一：老太太买李子 场景二：老太太继续在菜市场转,遇到第二个小贩 场景三：老太太没回家，继续在市场转。遇到第三个小贩
场景三：老太太没回家，继续在市场转。遇到第三个小贩
小贩问：    “别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子？” 老太太说：    “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：   “老太太，您对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给您生个孙子，所以您要天天给她买酸李子吃，说不定真给您生个大胖小子！” 老太太听了很高兴。