【资料简介】

关于营销 ——翟鸿燊  ★销售不是卖，是帮助顾客买。  ★让顾客连续认同你你就成功了。  ★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。  ★顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。  ★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。 
    这也许已经是一则老故事：一天，一位年轻的母亲把两岁半的儿子一个人放在家里，自己下楼买菜。当她快速的买完菜向家走时，抬头向自己的家看了一眼，突然发现阳台有一个小黑点在蠕动。啊！是孩子。她大叫一声疯狂的向前跑，边跑边喊：“明明，不要往外爬！”但是孩子听不懂，看见妈妈朝他招手，兴奋的拚命的往外爬。妈妈拼命的跑，儿子掉下来了，正好掉在妈妈伸出的臂弯里。这件事轰动了当地，大家都不相信妈妈在那一刹那能跑得那么快。有人让一位速跑运动员试试，结果也没有妈妈的速度快。
潜能无限
    读了这则故事在感动之余不免对人的惊人的潜能有了感触，我们每个人都蕴藏着巨大的潜能，在特定的情况下能够完成自己平时完成不了的事情。在5月12日的四川地震中竟然有人在废墟中不吃不喝度过200多个小时，他们靠的就是自己的坚定的信念，我们知道人的生命极限是168个小时，正因为他们的潜能得到了发挥，他们才有毅力活下来。
潜能无限
冲破自我设限
    心理学上有个名词，叫自我设限，意思是行动的欲望和潜能被自己的心态惯性所扼杀。      什么是心态惯性？人们在成长过程中特别是幼年时期，遭受外界（有的主要是家庭）太多的打击、批评及挫折与失败， 慢慢变得习惯麻木，丧失了热情与欲望。 他们既对失败惶恐不安，又对失败习以为常。 渐渐养成了懦弱、犹豫、狭隘、自卑、孤僻、害怕承担责任，不思进取，不敢拼搏，随波逐流。还有一种自我设限的表现形式是定式思维，或叫经验，一种形成痼疾的完全没有道理的思维惯性。
    把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤立即跳起，跳起的高度超过其身高的一百倍以上。接着，在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，跳蚤碰到玻璃罩弹了回来。如此连续多次以后，跳蚤每次跳跃都保持在罩顶以下的高度。然后再逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤总是在碰壁后跳的低一点。最后，当玻璃接近桌面时，跳蚤已无法再跳。科学家移开玻璃罩，再拍桌子，跳蚤还是不跳。这时的跳蚤已从当初的“跳高冠军”变成了一只跳不起来的“爬蚤”。
跳蚤变爬蚤
幽默应对开门拒绝话术
幽默拒绝处理要领
所有的幽默都建立在两个非语言基础：态度和印象；越严肃的拒绝就越不能严肃对待；表情相对丰富，语言要求真诚；话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来；不能让客户难堪；最重要的是能够放下身段，敢于表现；
我没钱，买不起
（重复客户的话）噢，您没钱呐，哎呀，没钱就太应该买保险啦（坚定语气），我们保险是专门为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃）有钱的人买什么保险，生活无虑、衣食无忧，没必要嘛，有什么事情发生，可以有钱解决呀。（停顿一下，看着客户，接下来语言稍快）而没钱的人怎么办，虽然您现在没钱，如果不会理财，慢慢将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候，只需拿出小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多，就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱，而保险是专门使没钱的人变成有钱人的工具。
我有钱，不需要
那太好了，我们保险是专门为有钱人设计的（笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分），没钱的人买什么保险，吃都吃不上，穿都穿不上（变一下表情，真诚微笑），而您有钱，有钱才需要理财，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！
（放松自己，玩笑说话）我才不信呢，您现在都不买，以后还会主动打电话找我，我们心理学老师都说过，客户一说买保险一定找您买，这就表明他在拒绝您，其实，可能您也多虑了，您不用有一定要买或者一定要在我这买的压力，保险这商品我有责任让您多了解一点，至于您买不买，是您的认识问题，在谁那买，是我的服务问题，真的，不管怎么说，您说在我这里买，我还是挺高兴的，就不知道你说的是真话还是假话？
以后有需要，一定找你买