【资料简介】

重视客户经营 搭建促成平台
大战在即 粮草先行
　　IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 
70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。
一份权威寿险调查显示：
销售八步曲流程图
三剑顺发 定天下
促成/转介绍-粽情天下：
接触/说明-精准定位：
接触-单页圈地：
十
已成交客户经营方式：
系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！
管理方式-----A级客户
行动上：紧密联系，加强交往，加深感情联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话方式上：落落大方，不卑不亢
管理方式-----B级客户
行动上：有空坐坐联系上：电话沟通，短信联系言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
建议书 12份
准客户 40人
投入与回报       业务员每递送一份礼品，预期能赚300元
管理津贴 1000元
初佣3000元
签单1件，件均1万
10:3:1法则
赠送10份礼品
每份礼品回报： 3000/10=300元
主管投入礼品还能再拿： 1000/10=100元
投入越多，收获越多
大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。
先看两个客户经营典范
xx伙伴利用假日进行客户经营，共投入粽子120盒，月饼100盒，费用投入合计仅500元。但是他10月累计业绩高达55万！！！
大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。
先看两个客户经营典范
xx利用假日进行客户经营，共投入粽子300份，月饼500份，费用投入合计仅2000元。但是他小组10月累计业绩高达220万！！！
我们做了这么多客户经营，如何转化成我们的客户呢？
    大家可通过多层级的客户经营活动做好日常的客户经营与维护。客户经营活动推荐：常规客户经营活动（茶话会、品粽会、个人答谢会等）大型客户经营活动（少儿书画大赛、保单年检等）
通过老客户的转介绍实现新准客户量的突破
老客户
新客户
茶话会介绍（可转换成品粽会）
    茶话会主要是结合当地的风俗习惯，该活动的推广主要实现以下三个方面的目的：
为老客户提供转介绍平台为业务员提供快速积累客户的渠道与新准客户建立初步的信任
茶话会的推动与运作两大关键点：一、设定底线：一个老客户带5个新客户二、严格的流程管控
流程检视内勤或组训必须参与现场沟通严格设定：“现场沟通七步骤”
茶话会标准流程
个人新老客户答谢会标准流程
转化平台——少儿书画大赛
    借鉴公司少儿书画活动形式，利用六一儿童节最佳时机，充分开发少儿市场。
营业区海选活动中支少儿书画大赛评比
    围绕“上市高端发布会”，xx分公司在推动过程中重点做好流程把控，严格要求各机构按照流程举办，在保证酒会质量的同时，又提升了客户的质量，为酒会保费提升打下扎实的基础。
促成平台——以浙江分公司为例
促成-粽情天下
主要用途：  1、个人出击转介绍客户接触上门讲解计划书并促成 2、借助公司资源茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等深度接触或促成礼品
抓住两个节日营销大好时机