【资料简介】

——从细节做起，解决客户疑虑
为什么我要买保险
1、注重理财?
2、为自己提供一份额外保障？
3、身份的象征？
4、给自己一个医疗、养老保障？ 
经典话术：
        “天有不测风云，人有旦夕祸福。”
        “您看，保险是必须经过您的同意才能购买生效，风险却常常不打招呼就来，所以您可以拒绝保险，却无法拒绝风险。”
小贴士：
        新闻时事是风险无处不在的最有力证明，保险营销员应该多关注新闻讯息，必要时可以信手拈来加强说服力。
        有些营销员在提醒客户风险就在身边的时候，方式近似恐吓，使人不安。寿险营销人员要多带给客户希望与幸福，引导他们想象拥有保障的安心，而不只是描述没有保障的惨境。
经典话术：
        “保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有？”
        “人生有三个遗憾，一是走得太早，责任未了，如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣；二是活的太久，没有足够的积蓄养老，落得晚景凄清；三是病得太久，花费无数，亲人怨言暗生，自己情何以堪。”
        “您不一定要买保险，如果有更好的方法，可以解决这些问题，您就不一定要买保险。”
小贴士：
        有些不认同保险的人会说：可以用其他的方法解决问题，比如，有一栋房子还买什么医疗险，必要时卖房子即可。
        对于这样的情况，可以反问：“如果病治好了，您能否从头再赚一栋房子以防万一？如果卖房子的钱都花光了，病情还是很严重，您还有没有另外一栋房子可以卖？如果医疗费只需要一半的钱，您是否把房子切一半卖？而且您首先得确定，房子变现很容易。”
经典话术：
        “每个人买保险的初衷不同，有人是为了做合理的财务配置，有人是纯粹为了医疗保险，不知道您为什么买保险？”将问题抛给客户，让他们深思。
        “保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好憧憬、对家人的关爱，因此保险不仅是为自己买，也是为了兑现爱与责任而买。”
小贴士：
        对于不同类型的客户，需要用不同的方式。例如对于理智分析型的客户，可以尝试提出问题让其说出自己的答案，我们再帮助剖析答案背后的深意；而对于感性的客户，则讲述感性的新闻时事加以说明。
经典话术：
        “平时我们买一杯饮料都需要付费，更何况是为了要转嫁风险或储存退休金！大家都说住房是一个问题，于是可以用二十年分期付款买一栋房子，还要外加利息给银行，生老病死残就更是大问题，为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金，而且保险公司还要付给客户利息，保险是需要投入资金，但它值得投，有什么不好？”
小贴士：
        有些客户会这样说：“花钱是值，可是毕竟花了就没了，我要把100万元留给我的小孩，所以我不能买保险。对于这样的情况，我们可以回应：“好啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子负担，有时100万恐怕还不一定够呢，需要孩子再拿出一部分来。另外一种情况是，您同样留给孩子100万，但把这100万放到保险公司，这段时间由保险公司承担您的风险，到最后离开的时候，这100万还是留给您的小孩，您希望用哪一种方式来爱孩子呢？”
经典话术：
        “即使是最顶尖的精算师也无法告诉您，后天风险就要来临，明天就该买保险，所以，我也只能告诉您越早投保越有保障。”
        “最好的保障不在于尽善尽美却没有实行的保单方案，而在于确实缴费生效的保单。”
经典话术：
        “您认为划算就是您想要的么？那么生病、意外也是划算的一部分，也是您想要的么？”就健康险来说，最划算的就是刚缴保费，立刻就有理赔需求，于是保险公司一开始就理赔，身故后再理赔，非常划算。问题是谁愿意在病床上行动失禁，必须得在看护的帮助下，凄凉度过下半生？
小贴士：
        有些客户觉得，保险也是一种划算的商品，是以小博大的投资，他们觉得保险好，可是未到最佳投资时机。他们总想买最划算的保险，最好今天买，明天发生，后天就拿到理赔。对于这种情况，必须告诉客户，保险并不是赌博，为的是自己和家人得到保障。
        以养老为例，从五十岁开始准备退休养老，准备时间只用10年，若是从四十岁开始，则要用20年，如果单是从时间上来看，前者显然更划算，多了10年的时间不必但有退休养老，单是准备时间短，则意味着投入的资金更多，短期负担更重；后者是提前规划，经过时间的复利，投入资本可以更少，准备可以更充分，时间也更为宽裕，显然更加轻松。
经典话术：
        “假如因为公事出差，如一天往返，我不会留钱给小孩，因为晚上就回家了。如果是出差３天，就会放３０００元在桌上，如果是您呢，会留钱么？如果是出差一个月呢？如果是一辈子，出去之后就不再回家，您会留多少钱给小孩？”
小贴士：
        有些客户不习惯花钱买保险，这里可以将保险化作福利来讲：“如果现在有两份工作，一份工作是Ａ公司的，只有固定薪水５万元，另一份工作是Ｂ公司的，薪水为４.５万元，再加上一大套福利，包括万一不小心发生意外住院，公司一天再给您５０００元；生病住院一天再给３０００元，万一车祸离开，公司再给您的家人５００万元照顾津贴等等一套福利制度，您是选择Ａ公司，还是选择Ｂ公司？”客户通常回答说，当然是选择福利好的公司。“好，那我告诉您，您现在的月薪是５万，扣除了５０００元，就是我们正在规划的保险内容，您可以马上就能拥有这一套福利。”
　　保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保障计划，但现阶段看起来较为完善的保障，总是随着客户环境的变化而变化，显现这样那样的保险缺口或不足，可以说最完善的保障总是在不断的追加调整中。
小贴士：
换个说法谈预算：
　　预算常常是客户拒绝保险的理由，保险营销员在和客户互动的过程中，不要只看当下的需求，而要把时间线往后拉３～５年，甚至１０年时间。如问客户：“从现在开始往后推３～５年，您希望您的人生、家庭、事业、健康是什么样的？”若是客户说：“我明年可能会结婚。”即可估算其当下可以配置在保险理财的预算相当有限；如果一个已婚有小孩的人说：“我明年打算换屋。”表示他应该有累积一些资金。因此拉长客户的时间线，可以让我们更加了解客户现在的财务状况，为客户面对不确定性的未来提出更具实际意义的建议。
　　如果一个人给人悲观的感觉，谁也不爱见他，何况保险本来就应该是给客户带去温暖与希望的事情，如果营销员都没有正面积极地看待自己的人生，又怎么能让客户相信他介绍的事情可以保障自己的人生？
　　无法找出客户内心的真正问题，或者不能让客户很自在的表达内心的想法，等于没有达成共识，是无效的沟通。
　　在开发新客户时，营销员对他们了解并不多，这个时候，可以用开放式的问题，对客户的事情表示出适度的好奇和尊重。
　　通过提问能然客户多开口，说出更多的相关讯息，但也要能让客户抛出真正的问题，找到客户无法下决定、阻碍成交的真正原因。