【资料简介】

陪同展业之
目的
通过陪展可以让组员看到正确的展业过程。
通过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距。
通过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向。
通过陪展可以让组员增强推销的信心。
说明陪同拜访目的
（不仅仅为了促成一张保单）
取得客户的理解
（以免产生不必要的误解）
主管适当引导
（以免客户无所适从）
在面谈中不私下沟通
（避免客户猜疑）
不打断同伴的话
（易让客户产生不良印象）
相互密切配合
（陪同成功与否的关键）
做好面谈记录
（以便作有效总结辅导）
陪同展业之
要领
一定要成功做出业绩
陪同展业变成一次表演
新人第一次拜访就做陪同
主管本身恐惧，怕出洋相……
陪同展业之
误区
建立正确的陪同心态
从来没有100%正确的销售行为
从来没有100%正确的方法
陪同更是如此
对新人做角色定位
基本礼仪用语
肢体语言
细节处理
重点观察：接触、话术、促成动作
做该做的事，说该说的话
对客户做分析
家庭经济状况。
男女主人的教育程度、性格、爱好。
保障或投资的需求点。
险种计划或方案……
陪同展业三阶段
一、新人观察学习阶段的目的
减轻新人的拜访心理压力
增强新人的学习压力                           
我做了哪些动作？
我做了哪些技巧？
我说了哪些话术？
客户有哪些反应？
你从中学到了哪些技巧和方法？
新人观察阶段的具体要求                                 
新人讲述观察的重点
回忆展业的过程，自我心得感悟
帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析     
          ——多讲具体的感受在第三天做跟进辅导
新人观察阶段如何总结
二、辅导者观察新人阶段                                 
你做了哪些动作？
你做了哪些技巧？
你说了哪些话术？
客户有哪些反应？
效果如何？                                 
新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来。
要多肯定表扬，也要多具体指出其可改进之处。
特别要注意细节问题
……
辅导者观察新人阶段如何总结                                 
接触阶段
不善于营造气氛（不懂微笑的魅力，不会恰当地赞美客户，寻找共同感兴趣话题等）
没能留下良好的第一印象（仪表、举止、谈吐等）
忽视搜集准客户资料（家庭背景，收入状况、投保险种等）
没有确认客户的购买点（最佳的投保需求）
不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险，过度不自然，意图过于明显等）