【资料简介】

前言：
借力使力，促成并不难
李主任的销售心得2：
借力转介绍
           某主任畅言：“我做保险这么多年，能持续开单，更多的都是转介绍客户，只要成为我客户的人，我都会把服务维护好，并主动开口索取转介绍。时间长了，有的客户还会主动介绍客户。”

转介绍秘籍—用心满足客户需求：
了解客户的内心
拿走客户的担忧
他（她）可能需要一个朋友，可能需要一个合作者，可能需要一个崇拜者，可能需要一个专家。
当他信赖你的时候，转介绍就是那么轻松！
转介绍秘籍—用心满足客户需求：
第一种：特别熟悉的客户
典型人群
   老客户、老朋友、老同学、老同事、老邻居、老乡等
分析
   已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他，大胆的提要求——
转介绍秘籍—不同客户、方法不同：
第1招：大胆要求
“感谢你对我工作的支持，我的工作就是宣传保险，需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，提供我5个名单，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。”
说话的同时做好登记的准备。
提醒他（她）：看手机或通讯录提供联系方式
要求他（她）给被推荐人电话，能陪同上门效果最佳。
转介绍秘籍—不同客户、方法不同：
第二种：客户资源中心
典型人群
   在效益比较好的单位工作或做生意的人员，有一定的交情者。
分析
   这些客户握有他所在行业的大量优质客户的名单，出于职业素养，他们不会把客户名单一股脑儿的都给你，他们害怕你骚扰他的客户，那么适当引导，互相帮助——
转介绍秘籍—不同客户、方法不同：
第 2 招：互助互利
铺垫：“我们保险公司是金融行业，公司有这样的制度，不能泄漏客户信息的，不过如果你有客户有这方面的需求的话你一定要介绍给我哦，我们的客户可以资源共享嘛，在工作方面我们互相帮助，这是好事不是坏事，对吗？” 
互助：如果利用你的客户资源和人脉关系，随手帮他做一些开发客户的事情。
转介绍秘籍—不同客户、方法不同：
第 2 招：互助互利
获取名单：“你的客户里面最近有没有刚生孩子的，经济基础又很好的？” 
确定时间：“那你什么时候会见到他啊，把我带上吧，让我认识认识他。”
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转介绍秘籍—不同客户、方法不同：
第三种：企业高层
典型人群
   企业、公司等单位的负责人，认可你，但交情还不算非常深。
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分析
     他们非常注重自己的名望，很谨慎，不会轻易介绍朋友给你，除非他认为你对他的朋友有帮助。通常以邀请参加产说会或个人讲解课程的方式让他认同。
转介绍秘籍—不同客户、方法不同：
第3 招：推销价值
铺垫：“李总，我想听听您对这次联谊会及专家论坛（对我讲解）的评价。” 
获取名单：“您看，我们这样资源共享，对彼此都有很大的帮助，您有没有象您一样的做企业的朋友也需要这方面的培训，可以介绍给我？”
借力：力争请他在他的朋友面前介绍你的能力
不用提人数要求，否则他（她）会反感

转介绍秘籍—不同客户、方法不同：
结语：
征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。