【资料简介】

面对拒绝我有办法
课程目标
一、树立信心、提高观察、分析、思考的展业技能。
二、能够掌握拒绝处理的原则、方法，熟练运用技巧
三、在遇到拒绝的时候以正确的心态接受拒绝

课程重点
察言观色，洞悉拒绝
查找原因，改变局面
拒绝处理的方法
拒绝处理的原则
察言观色，洞悉拒绝
一、从客户肢体反应洞悉拒绝
1、不愿接受名片
2、对保险销售人员不理不睬
3、始终不愿意开口
4、靠向椅背双手抱胸
5、目光总是落在手表上
6、眼神空洞
察言观色，洞悉拒绝
二、从客户行为反应洞悉拒绝
1、失约
2、面谈时间短
3、久等无人接待
4、接待其他客人
查找原因，改变局面
一、客户拒绝心理的三种类型
1、回避
2、低度顺应
3、逆反行为
查找原因，改变局面
二、预防客户拒绝心理的艺术
1、目标要适中
2、应隐蔽控制意图
3、实事求是
4、适当重复
5、营造良好的气氛
拒绝处理的方法
1、反驳法
2、询问法
3、肯定法
4、问题引导法 
     反驳法是指保险销售人员根据较明显的事实与理由直接否定客户异议的一种排除方法。
1、反驳必须有理有据。
2、维持良好气氛。
3、在反驳客户异议的过程中应向客户提供更多的信息。

反驳法
综合案例分析 
客户：保险公司都是骗人的，再多的资产也是虚拟的，当问题暴露就倒闭了。
业务员：保险是受法律保护的，不存在骗人的说法；保险公司在国外有几百年的历史了，国内也有60年了，现在国家大力发展和扶持保险业，为此国务院出台了相关文件。我国的保险市场还处于初级阶段，是被公认的未来50年内，世界上发展最快，最具潜力的保险市场，拥有广阔的发展空间，怎么会倒闭呢？我们平安公司是一家在香港和上海两地上市的上市企业，也是目前国内唯一一家几乎拿齐了所有金融牌照的金融集团，我们公司的总资产从88年开始的5000万到现在已达到1万亿了，没有强劲实力，能够成为世界500强的企业吗？（反驳法） 
      询问法是指保险销售人员通过对客户的异议提出疑问来排除异议的一种方法。

使用询问法需要注意的要点：
1、及时询问。
2、有针对性地询问。
3、适度询问。
4、避免施加压力。
询问法
综合案例分析 
客户：我不会买保险的，你不用浪费口舌了。