【资料简介】

   成为客户的顾问            
班·费德文曾经说过：“推销不难，难的是不知道流程。”
其实，知道推销流程也不难，难的是做出一套有质感的推销流程……
销售基础----六大核心
客户
数量
质量
销售
成交的概率
成交的额度
成交的次数
服务
客户的忠诚
顾问式销售流程
找到需求
保障及理财专题
成功转介绍
亲切开场
如何强化需求
如何探讨解决之道
如何探询预算
如何获准开始规划
李先生
客户背景
35岁
某外企部门中层主管
已婚
家庭年收入20万
债务：
60万房贷
步骤一：亲切开场（打开话题）
感谢
要时间
营销员： 
      “非常感谢您今天给我一个这样的机会,我们可    
       以一起来探讨有关于家庭保障/财务规划的 
       话题，不知道您能给多长的时间?
客户：
      30分钟
营销员：
      谢谢您愿意拔出宝贵的30分钟给我.那我们就直 
      接切入主题吧,好吗?
客户：
      好啊!
步骤二: 找需求
了解客户对保险的看法
了解客户最关心的话题
营销员：您以前投保过吗？
客户：买过。
营销员：当时是什么情况投保的呢？
客户：反正看见周围的人都买了就买了。
营销员：还记得您当时投保的是什么产品吗？
客户：说不上来了，好像是大病险吧。
营销员：哦，您还真有保险观念，大病险的确是人人都需要的。那您今天想了解哪方面？
客户：给我讲讲养老吧。
探询需求-请客户选择
您现在最关心的问题是哪一个？
步骤三： 
     
强化需求
 探讨解决之道
探讨预算
获准开始规划
营销员：
您这么年轻，为什么会考虑养老呢？