【资料简介】

让你成为促成高手
消费者喜欢？
  每一个消费者都喜欢自己做决定购买他所喜欢或认可的东西，这样才可以享受拥有做决定的满足感，买保险也是一样的心态，所以一位优秀营销员要做的就是：让客户去发掘自己所担心与关心的问题，通过你提出的方案，最后是由客户自己决定购买而不是被推销。因此，要想顺利进行促成，成交保单，须做好以下3项工作：
 在做投保书说明之前，营销员必须和客户一起再次确认上次面谈时他对家庭保障及财务安全所关心与担心的难题。如果营销员当时做了笔记，可以一边说一边展示给客户看。这样不但可以展现营销员的专业，还可以显示营销员对客户的重视。
客户对投保方案提出异议怎么办?
  有经验的营销员明白，这并不是对所提出的投保方案有异议，而是消费者要准备付钱的自卫反应。此刻，营销员无需过于急迫，也不该低估或批评客户的异议，而是应该重新回到当初谈论客户的难题上来，并让他了解所提交的保险计划确实符合他的需要。
(一)成交暗示—放置投保单—心理暗示
 在提交计划书阶段,当营销员坐下来要准备和客户进行说明时,除了从公事包里取出笔记本电脑和计划书外,还要拿出投保单。这是一种对客户做出的成交暗示，让客户在见面时就自然地看到投保单，当正式促成时，让客户填写时就不会有突然的压力。
同时，投保单背面的被保险人及投保人情况一边问的时候也让客户再次检查自己的各项状况，提高风险意识。
（二）笔—吸引客户注意力
做销售面谈时，最好在一开始就从使用笔来做说明，因为大家的焦点总会停留在笔尖所指的地方。当出现成交信号时，就可以很自然的把笔送入客户手里，完成投保单的填写和签名。建议使用较好的笔，以免让客户感觉你在这行做得不错。
（三）假设同意—思维引导
在销售面谈的最后阶段，只有极少数客户在营销员尚未做好准备，就主动提出要购买保险。大多数客户需要营销员的推动，才会下定决心购买。因此，在做完计划书说明会，营销员要大胆运用“假设同意”，推动客户迅速下定决心购买保险。
 话术一：
陈小姐，您刚才提出的问题，经过我的说明，您就可以不需要再担心了，而且我推荐的这份计划也是完全符合您的需求，但是要拥有这份计划，我需要通过投保书里的健康问券先问您几个问题，您过去5年曾经有住院或动过手术吗？
话术二：
宋先生，这份计划您只要每个月缴费***元，就可以让全家人得到一个完整的保障而安心。您的受益人是要填写您太太吗？

话术三：
依照您的生日，再过两个月您的保险年龄就要多一岁了，那么保险费也会跟着提高，所以在此刻拥有这份保险真的是最佳时机，请问您的联系地址要写公司，还是填写家里？
话术四：
张大哥，我非常理解您对退休生活的担心，也非常认同您认为退休金要用不同理财工具做规划的看法。而我推荐给您的退休保险，正好符合您想让退休金稳健增的想法，您看保险满期金受益人是不是就填上您本人的名字呢？
总结：
每次使用假设同意，客户不一定就会马上同意购买，所以我们可以每处理完一个异议接着再使用另一个假设同意的技巧，来提高促成几率。