【资料简介】

如何与客户维持良好关系、持续追踪
 网点当场未能成交，并不代表就失去了销售的机会，仍需判别未成交的原因及障碍，同时给客户留下良好的印象，保持良好的关系。
客户一时没有兴趣，也不代表永远没兴趣，对潜在的客户要进行记录和定期的跟踪，以关心及服务的心态保持关系，未来仍有很高的成交机会。
1、关键思维研讨
1）网点的销售是以服务的姿态进行，同时网点与客户的关系，也是一种长期的关系，因此当客户一时无法接受时，不要急于一时，要注意维持良好关系。
2）对未能成交的客户，要能有所记录，记下其原因、顾虑、障碍……等，未来如果有新的数据、证明或信息，才可以针对性地去影响客户。
3）客户未能决策，可能是一时地感觉，感觉不放心，信心不够，经过定期地追踪及外在地持续影响，其信心与安心可能会有所变化，仍能有很多成交的机会。
4）对未能成交的客户，若放弃了追踪，则不仅浪费了这次销售的努力，同时客户的需求成熟时，可能也帮你竞争者培养了一个好的客户。
2、关键技巧角色演练
当客户未能成交时，你会用什么方式来处理：
情   境
处理方式及话术
1）当客户以一些借口拒绝时，你会如何反应，如：我再考虑、考虑……    我回去跟家人商量一下
2）当客户未决定，要离开前你会做哪些动作？
3）当你定期追踪客户时，电话中应该怎么讲：
●关心他考虑或商量后的结果
●有新产品可满足他的需求
●有新的信息可以化解他们的顾虑

3、参考答案－1
情    境
方式及话术 
1)◆我再考虑一下……
－表示理解：嗯，这的确时要仔细评估一下
－探询其考虑因素：不知你主要考量/评估的时哪方面/哪些点？
－确认其顾虑：是不是如果这些顾虑得到解决，你就可以做决定？
 ◆回去与家人商量一下
－首先要判断时借口还是真实情况：不知道你要跟谁商量？你现在较不确定的原因是…… ？不知道你家人可能的顾虑会是什么？
－打预防针，或邀请他家人前来了解：是应与家人多多商量，不过通常对情况不了解都会产生一些误会，而错失了良好的投资选择，是不是有机会请你家人一起过来了解一下？
方式及话术 
2）离开前的动作