【资料简介】

“怎么又是卖保险的？！” 
    在陌拜实践中，常常遇到这样的客户，他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子，而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳，甚至产生放弃心理。其实，大可不必跟自己过不去，客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样，肯定是有原因的，要学会换位思考。

　　营销员小田：您好！您是这儿的经理吧？看您公司规模这么大，进出车辆这么多，买卖一定很红火！

客户厉先生：哦，您好，我就是经理，欢迎您光临我公司！快请坐！请问您是——

　　营销员小田：噢，我是×××保险公司的营销员小田，这是我的名片（递上名片）。

　　客户厉先生：怎么又是卖保险的？！告诉你，保险免谈。
    营销员小田：呵呵，经理还没告诉我尊姓大名呢，怎么就赶我走？我并没有说让您买我的保险啊！

　　客户厉先生：我姓厉，不卖保险你来干什么？你还有事吗？没事我还挺忙的。

　　营销员小田：厉经理尽管忙您的，我只不过是做业务路过您这儿，出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下，您不一定买我的保险，我也不一定非要卖给您保险，但是，每个人都有一个生活圈子，也是一个潜在的客户，甚至是一片大市场，我也未必就不是您的客户啊！

　　客户厉先生：你这个营销员还真有点特别，继续说，你要买我多少产品？

　　营销员小田：厉经理，这样说吧，我个人可能未必买您的一件产品

    客户厉先生：那不就得了，你怎么会成为我的潜在客户呢？

　　营销员小田：我做保险这么多年了，拥有成百上千个客户，他们分布在各个行业，做什么的都有，也有像您一样开大公司的，他们当中就有需要您这种产品的，还有，他们的亲戚朋友也有需要的，如果我们之间建立了一种朋友关系，我会介绍他们来用您的产品的，他们不但自己用，而且还会再介绍他们的亲朋好友来用，这难道不是一个潜在的大市场吗？

　　客户厉先生：这个……

　　营销员小田：厉经理，您能跟我说一下您为什么对保险
营销员有烦感吗？　

    客户厉先生：其实，我也知道保险是好事，可是成天有您们的营销员来烦我，不管我有多忙，总是粘糊糊地，买保险吧，买保险吧！你说叫谁谁不烦哪！

    营销员小田：是啊，这样的确不妥，一方面确实有些素质不是很高的人，没有站在客户的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的业务做不好，而且也损害了这个行业的形象，但，大多数人还是蛮好的，厉经理千万别在意，十个指头还不一般齐呢，您说是不是？另一方面，这个行业的工作性质有点特殊，也希望您能理解。