【资料简介】

保额销售技巧全集
诚信信条
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 
二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露.
  
我们目前专业现状的三层次
无知无畏
有知有畏
有知无畏
一无所知，无从下手，无所畏惧
略知一二，力不从心，倍感压力
专业全面，得心应手，勇于挑战
水面
专业：冰山一角     10%
半专业：靠近水面   30%
不专业：水下主体   60%
以精业专业为荣，以甘于平庸为耻
Know everything of something
懂得自己职责范围内的任何事情
                       －－自己解决问题的能力
Know something of everything
懂得和自己职责相关的别的事情
                        －－协助他人解决问题的能力
      1、您买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？    
      2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？
      3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！
永远牢记保额销售标志性的三句话
目录
课程来源
背景及成效
市场、客户、队伍的需要
保额销售的重要性

课程理念
MDRT销售准则
服务
满意的结果：
业务员会算保额    
业务员敢做转介绍
件均保额增加50％

课程目的
保额的定义
业务员（FYC）
公司（FYP）
客户（保额）
定义：客户的保障额度
保额销售的定义
   定义:
         以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，来销售个人寿险保单的方法。
授课目标
一、观念上三个转变
从讲保费到讲保额    
从讲产品到讲需求
从讲自己到讲客户
二、技能上三个提升
计算并解释保额    
请求转介绍
电话约访
适用范围

优 良 新 劣
业务员
客户
富裕
小康
温饱
贫穷
保额销售流程图
计算保额
产品说明及促成
转介绍
电话约访
面谈
计算保额
说明及促成
二次转介绍
电话约访
拜访
分析需求
一次转介绍
解释保额
分析需求
五大责任
购买人身保险的正确次序
确定需求点