【资料简介】

如何向有钱人卖保险
一、如何解决见面难的问题
2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么
如何进入客户的内心，让他打开心门？
所有的有钱客户一定是在讲保险之前，先聊他的奋斗发家史，勾起他的回忆，才能知道客户害怕什么想解决什么。你可以问客户三句话
1.曾老板，你当初怎么想到做这一行的？
2.曾老板，您的第一桶金是怎么赚来的？
3.曾老板，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？
二、与客户沟通时选择什么话题
这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这才是这个单成功的开始。

在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心，把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。
三、高端客户匹配高端话题
能够灵活交谈这些话题的首要基础是：你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有信心去说服他。
一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：
①规避风险的财产；
②保证生命资产的财产；
③建立企业与家庭“防火墙”的财产；
④保值增值的资产；
⑤节税传承的财产。
四、高端客户匹配高端计划书
2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。

我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外，这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。