【资料简介】

话术：“保险太贵了”
    客户的拒绝真是千奇百怪、五花八门，什么样的都有，其中就有一些客户说“保险贵”，所以，他们不能买，实际的情形是这样吗？保险真的很贵吗？如果遇到这种情况，我们应该怎样应对呢？

　　收展员小辉：于师傅，您家里花草侍弄得可真好，这么好看的花一定很贵吧？

　　客户于先生：有的贵、有的便宜，像这种兰花是一个稀有品种，要上千元呢！而这种是一般品种，几十元钱就可以买到。

    收展员小辉：像您这样热爱生活又有生活情趣的人，是否考虑过买点儿保险来为自己和家人遮挡人生旅途上的风雨呢？
    客户于先生：保险嘛？好是好，可就是太贵了。

　收展员小辉：哦？您认为保险好在哪里？又贵在哪里呢？

　客户于先生：保险不就是管着意外呀，什么的？其实，我也说不太明白，反正是有好处吧；说保险贵，是因为一份保险上百上千元，买了摆在那里平时又用不上，那不就显得贵了吗？

    收展员小辉：其实，贵与不贵是相对而言的。当我们有认为需要的时候，就不会感觉贵；而当我们认为不需要时，再便宜也嫌贵，您说是不是？

　客户于先生：你说得好像在理儿。不过，我想知道为什么会有这样的区别呢？
    收展员小辉：就拿您养花这件事儿来说吧，您喜欢养花，平时不但要付出时间和精力，还可能有一定金钱上的付出。之所以如此，原因就在于你有养花这方面的精神需求，您认为有必要满足自己这种精神需求。在这种情况下，即使那花真的很贵，比如这盆名贵的兰花，即便1000多元钱，您可能也不觉得贵，您只会觉得很值；而对于不喜欢养花的人来说，他没有这种精神上的需求，认为没这个必要，所以，也就不愿意对此付出什么，即使只有10元1盆，他也会觉得贵了，区别就在这里吧。

    客户于先生：噢，可是我还是觉得保险太贵。花能看，放在室内可以使人赏心悦目，保险买了既不能看，一时半会儿也用不上，这样一来，再便宜不也是贵吗？ 

    收展员小辉：呵呵，您真是一个“实用主义者”。一方面，保险有好多种类，有百儿八十元1份的单纯保意外的短期
意外伤害保险，也有1000多元钱1份的长期寿险，即可以多买也可以少买；另一方面，保险的功能是为人们提供保障，使人们在未来的某个时候、某种情况下得到一定的经济补偿；而花草的功能是给人们提供日常生活中精神上的满足，使人赏心悦目、心情舒畅，二者是有着本质上区别的，应该没有可比性。

　　客户于先生：哦，原来是这样，我明白点了。

　　收展员小辉：从某种角度讲，保险也是一种储蓄，储蓄的是人的未来，是自己为自己作出的一种理性的财务安排，是对自己的未来负责。

　　客户于先生：哦，看起来还挺有深意的。

　　收展员小辉：那当然，其实，保险的最大意义就在于，购买保险是一种大爱，是对自己家人深沉的爱和具有高度责任心
的体现。一个没有爱心和责任心的人是不会考虑保险的。