【资料简介】

前    言
有许多营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险，在各家保险公司，这种现象普遍存在。这时就需要采用一些相应的策略。
一“见缝插针”
  熟人就是熟人，有别于生人，正是因为太熟，所以，他兴许根本就不给你时间与他谈保险，他会对你说：“能不能谈点别的？”一句话就把你的嘴给堵住了，还说什么呢？！如此一来，难道熟人的保险就没法子做了吗？不会的，只是换个方式罢了，其中之一便是“见缝插针”，化整为零，有机会就说上几句，由不得你不接受，待他有所“察觉”便“言归正传”，再言其他，谁让咱们天天见面来着！
一“见缝插针”
 清晨一见面，问个好，递上一份产品宣传彩页；中午碰头，打声招呼，告诉他“城西客户李先生的赔款下来了，我去通知他。”周日，公司举办新产品发布会，给他打个电话，大礼拜天的，在家干嘛？来听听专家“理财”讲座吧！跟他一起去湖边锤钓，原本天晴日朗，钓兴正酣，忽然下起了瓢泼大雨，他却没带雨具，大声感叹：“咳！天公不作美，总有不测风雨啊！有件雨衣多好！保险不就是一件雨衣吗？还是借借我的光吧！”此时此刻，他会作何感想，又将怎样作答呢？

二“借力使力”
 面前的这位老熟人很“固执”，就是“不给面子”，每次跟他提起保险他都把头摇得像拨浪鼓，可是他对某个人却是十分地尊崇，甚至是言听计从。那就把他暂时放在一边，不用管了，去经营经营他尊崇的那个人好了，这不就是咱们常说常用的“借力使力”法吗？保险营销是个典型的“借力使力”的行业，而保险营销员就应当是一个典型的善于“借力使力”的人，我们不但要会借公司的力，还要学会借客户身边人的力，学会借所有能借的力，从某种程度说，一个不善于“借力使力”的营销员不能算作一个合格的营销员！

三“远交近攻”法
眼下的这位熟人客户总是攻不下来，那就不要再继续攻了，先努力把他周边的人攻下来，待这些人陆续成了自己的保户，彼此成为好朋友之后，再去考虑他，可能会更好些。往往他周边已成为咱的保户加朋友的人会时不时地“训”他几句：老脑筋，不开化，我们都入了，你还犹豫个啥子嘛！此时，他就不得不考虑了。人有时往往会有一种趋同性和从众性，同一类型的人，同一个圈子的人是可以相互影响，相互攀比的，“远交近攻”法就是充分利用了人的这种思维特性。
四“抛砖引玉”
某君对保险不甚“感冒”，但很喜欢看报纸、杂志，这也好办，与保险有关的报纸、杂志很多，公司就有《客户服务报》，每期都给他送一份，特别是某期有重大赔案的报纸，不但要送，而且要提示他仔细看，再借机向他提几个问题，假如这位主人公当时没有买保险会怎么样？假如他当时听从营销员的建议，再多买点保险又会怎么样？意外、疾病等风险会不会认人？会不会嫌贫爱富？当一个人一生都平安健康，他最终会不会衰老？
五“太极推手”法
借鉴太极推手动作的退中有进，守中有攻，以退为进，以守为攻，攻守合一的神韵与内涵，以柔克刚地迎接和化解客户的各类拒绝。这种方法适合于与你关系密切，不怕烦忧的客户，对于那种一是一，二是二，干脆利落的客户不适合。请看下面的例子： 
五“太极推手”法
      客户于先生：“我才不信什么保险不保险的，除了骗人就是骗钱，只有自己才最保险！”
       营销员小王：于大哥说得太对了，真是经验之谈啊！现在社会上的骗子可真不少，骗术也是五花八门，应有尽有，有些事还真就不敢轻易就相信。在没做保险之前，我也曾经和你一样，认为保险不保险，纯属骗人的，可是当我亲自了解了以后才发现，保险是真好，它能帮助人们解决许多问题。什么意外啊，养老啊，还有重大疾病啊什么的，都可以通过保险来解决。 
七“锦上添花”