【资料简介】

一、创造不可替代的价值
二、发现客户需求是
推动其购买的关键
三、个险伙伴银行销售之促成
内容
促成的定义
促成的时机
促成的技巧
促成的方法
促成的要领
促成
促成并不是一种敌对关系，而是协助准客户，做出购买保险的决定！
是顺利完成接触、说明之后的自然环节；是由客户和我们共同完成的！
客户沉思
频频点头
眼神变化 
面部变化
姿势变化
促成的时机
客户提出疑问 
询问相关事宜 
客户说出自己的秘密 
客户赞赏你 
客户开始讨价还价 
坐的位置 
让客户有参与感 
好的工具的使用 
不要喜怒形于色 
及时的取出投保单
促成技巧 
请客户出示身份证 
引导客户签名 
填写转帐协议书/缴费凭证
祝贺、后续服务说明 
促成方法
行动法:借用一下您的身份证,我来帮您填一下申请单.
激将法:  这么好的计划,您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。
二择一法:请问您存10万还是20万？
促成方法
利益说明法:这个产品如果长期持有，收益率肯定要高于国债,为您办理10万元好吗?
故事法:上个月有一个阿叔路过我们银行，无意中听了我给别人讲这个计划，他觉得很好，下午就来存了50万。
促成的要领
持续的热忱
坚定的信念
至少促成三次
保持平常心
索取转介绍
五、个险伙伴银行销售之拒绝处理
为什么会被拒绝呢？
拒绝情况的发生：
  是本能反应
  是自我防御
  是尚未信任
二、拒绝处理的三步骤
（一）表示理解 （倾听）
（二）澄清问题 （解答）
（三）解决问题 （行动）
假处理
间接说明法
询问法
举例法
反问法
转移法
三、拒绝处理的技巧
拒绝处理的关键用语
（一）表示理解 （倾听）
  1、肯定对方得到满意的反应
        “您可以把这件事说得更详细些吗？”
    “这很有意思……”
    “请举个具体例子好吗？”
  2、表示设身处地为他着想
    “我了解您的心情……”
  “我想您有这种疑虑也是很自然的。”
拒绝处理的技巧
拒绝处理的技巧
（二）澄清问题（解答）
     不知您怎样会有这样的想法？
     我是否已经全面地解答了你的问题？
（三）解决问题（行动）