【资料简介】

社区开拓手册
目       录 
 观念篇
 步骤篇
 创意篇
 技巧篇
市场发展的趋势
社区开拓的意义与好处
入驻社区的健康心态与理念
社区客户经营理念
观念篇
中国寿险市场开放以后，业务竞争将是空前激烈的，同业之间的较量不仅只是业务规模的竞争，而是在经营理念和服务的竞争。
社区经营讲求生根和深耕，无非是要使业务员在社区内精耕细作，提供客户专业化的全方位服务，并透过与客户长期的交往得到其信任和支持。
社区化的经营首重人文建设，而不仅在于业绩规模的追求。换句话说，人虽然是一种自私的动物，但人与人的相处不应存在只为了追求金钱而相互利用的关系，更应在互信互助的基础上，如此才能和谐共存，创造出更宽广的成长空间。
如果我们只为了业绩、只为了赚钱，只计较自己能赚多少钱，不管别人的死活，很快就都会变成面目可憎的怪物了。就算我们伪装的再好，很快就会被客户的眼睛所识破的。
市场发展的趋势：
观念篇
    “一通电话，服务即到”是对纽约人寿业务代表林东茂服务的最佳形容，他诚挚至上、不求回报的服务品牌，不仅带来了骄人的业绩，而且成为MDRT的终身会员，更在1993年由一名寿险业务员跃为纽约人寿台湾分公司总经理，成为寿险界绝无仅有的传奇。
今天的服务就是明天的市场
案例：
观念篇
社区是一个客户量最为集中，相对较容易介入的市场，同业正虎势眈
  眈盯着这块肥肉，谁抢占社区这个社会最基层、最有商机的市场，谁
  就将拥有更多的竞争优势。
你能眼睁睁地看着同业或身边的竞赛对手，从你手中抢走你的奶酪而
  熟视无睹吗？除非你在寿险业无心恋战？！
摆在广大业务同仁面前的：“阳光工程”不再是公司要求你去做，而是
  你不得不做，并且迫在眉睫的，关系你长期生存及保持优势的大计。
观念篇
社区开拓的意义与好处
“人保”品牌知名度、美誉度的进一步提高
为业务队伍创造更加宽松和谐的展业环境。
集中力量找到并解决“核心”问题的瓶颈。
实现从“强势推销”到“服务行销”的转变
长期持久的社区服务，高素质的专业形象和综合才能，将培育更多忠实客户群。
享受更加便捷、个性化的服务
从中得到更多资讯
解决实际问题
 锁定有效客户群
 加强时间管理
 准主顾名单的迅速收集
 提高拜访成功率  
有一个展示自我、差异化服务的成长空间
客户受益
公司受益
业务员受益
观念篇
你从此不会再漫无目标的找客户，早会后不再无处可去，锁定社区这一目标市场，你将挖掘到数不尽的金矿；缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效的方法之一，但随着 时间的延续，可利用的客户资源先是逐渐攀升，然后却是急剧 减少，一般经过3--6个月市场开拓，就会感到“前途”迷茫；
高学历、高素质业务员对缘故法拜访有心理障碍，加上人员年 轻，缺少有效的缘故市场；
有利于团队自主经营：单兵作战与团队开发的差别，个人信誉 度、技能、投入，都有是有限的。 通过团队整体服务，成片开 发社区，提供更全面高层次社区服务，大面积获取准客户。
观念篇
与客户建立彼此信任的关系:客户对你的信任度越高，才可能在你处投 保，才能得到高品质的转介绍名单；