【资料简介】

健康险话术专题
客户最基本的需求点

疾病保障

养老

意外
接触话术
     接触话术是要引起客户的兴趣,激发客户的需求。
      在接触中切忌在条件不成熟时进行保险行销。
  接 触 话 术
1、从保障入手   您想过花点小钱为自己及家人带来充足保障吗？ 　您希望在生病时的医疗费、住院费有人帮您分担吗？ 　您知道有一种方式能保证在“万一”时您的经济储备不至枯竭吗？ 　您知道保险其实就是帮您留住钱，创造钱吗？ 　可否想到风险会掠夺人们的本金和利息，时间一再证明，保险是长期   投资的最佳选择． 2、从医疗费用入手 　张先生，您好，我可不可以请教你几个问题？ 　人的一生会不会生病？ 　生病要不要看医生？ 　看医生要不要花钱？ 　张：要！ 　业务员：那这笔钱您准备好了吗？ 　张；没有 　业务员：今天我拜访您的目的就是向您介绍一种健康保障计划，我们    了解一下好吗？ 
接 触 话 术
　3、从存钱入手     张先生，您将现金放到银行是为了什么？就是为了储蓄一笔钱来防止家庭的突发事件！您将存银行的一部分钱拿出来存到保险公司，就让您拥有高额的保障，同时又具备增值，保值的功能，这不是更好吗？
接 触 话 术 存款利息可计　　风险成本无价
１.储蓄是一种逐步积累资金的方法，存一万领一万，加上几元的利息，需要充分的时间，才能达到预定的金额．
２.在有意外变故发生时，储蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的积蓄不足于支付庞大开销，家庭经济迅速“衰落”．
３.储蓄攒的是利息，其实并不多．
４.储蓄是一种美德．
１.保险是事先预计风险的方法，事先预估到风险所花的金额，在危难时提供现金．
２在有意外事件发生时，保险是“互助”.以众人之力解一人之难，你和你家庭的经济才不至于“崩溃”．
３.保险攒的是保障，真正划算．
４.保险是一种真爱，是周全的人生计划．
张先生：您同意以上这些说法吗？
     农夫的故事
　　    从前有一个农夫，自己拥有一块耕地每年他都只把地播种一半，剩下的一半空着，其他人觉得很奇怪，问他，“你为什么只种了一半？”农夫回答：“每年我只种一半的地就够我吃一年的了”，我为什么还要花功夫去种另一半呢？
　　　又过了几年，天下大旱，农夫种的地里颗粒无收，而且由于他平时没有足够的准备，无多余的粮食可吃，农夫只好去乞讨生活．
　        只有充足的保障，生活才能够永保无忧．
说明话术
     说明话术的重点是根据客户的情况，选择适当的产品卖点，吸引客户，并将产品的特点言简意赅地说出来。
     用提问的方式更容易使客户迅速产生认同感。
说明话术（综合利益分析）
     其实我们的这几个险种还有很多其他的特点，在同类
 商品中优势非常明显：
 1、我公司的重大疾病保险，最多可承保29种重大疾病，是目前市场上承保疾病最多的险种，已经跟世界先进水平保持同步，许多病种责任都是首次在大陆同类产品中出现；
 2、在客户得重大疾病后可以豁免保费，但是继续承担保险责任，体现了人性关爱；
 3、交费方式灵活,便于投保人合理安排自己的开支;
 4、保单借款，便于资金调集。
拒绝处理
客户的拒绝不等同客户不会买；
客户的拒绝中有些是真理由，有些是假理由，一定要分辨清楚，对假理由不要处理，而要不断地发问，直到追问出真理由；对真理由要认真处理；
只有善于坚持的业务员才能成为行销高手。
拒绝处理（一）
客户:你说的好是好,不过我银行的钱可以随时取出来用,而你就没有这么方便.
处理:您这样考虑有您的道理,不过刚才我强调的是将您一般不会动用的积蓄存到保险公司,您动用他的可能性有2种,一是发生了非常紧急的事情,大病,伤残,身故.而这些都是保险发挥作用的时候了.二是孩子的大笔教育费,自己的养老费,这就是在数年以后,保险的积蓄已经累积了一笔相当可观的费用了，您看您准备每个月存多少钱？