【资料简介】

课程大纲
前言
产说会运作的六大核心
不同产说会举办的要点
产说会操作示例
课程大纲
前言
产说会运作的六大核心
不同产说会举办的要点
产说会操作示例
思  考:
寿险营销的核心是什么?

团队管理的核心是什么?

　　我们认为，在现有市场条件下，在影响业绩达成的相关因素中，经过系统运作，国绕以服务部为单位的产说会,来开展服务部的周经营工作，是最有效、最直接的方法，配合以大型说明会的推动,增强团队凝聚力,营造销售氛围,坚定销售信心,并能抓住寿险经营的主要问题，在迅速提升服务部业绩的过程中带动增员，提升活动率，做大组织，做强服务部。
　　对于产说会,可谓是有人欢喜有人忧:有人视其为“救命草”,抓住之后双手紧握绝不肯放;有人视其为“鸡肋”,食之无味、弃之可惜。
　　现在有几个基本的问题摆在我们的面前:
　1、 “产说会”还要不要再开? 
　2、 "产说会"如何开?
　3、怎样确保每次“产说会”的绩效?
      要解决以上几个问题,须清楚“产说会”之所以成功的关键点.我们认为有二:一是借力管理,二是氛围营造.
　　  “产说会”是不仅是一种销售"模式",同时它也是一个系统工程,它的背后需要有系统完善的幕后工作做支撑.有三个层面的人都可以透过它借力管理:
      首先,服务部层面可以透过"产说会"到会客户质量与数量,了解最近一个时期业务员拜访情况是否正常有效;其次,主管层面可以透过"产说会"督促业务伙伴走出职场,加强拜访;第三,业务员层面可以透过"产说会"增加一个与客户接触的理由和机会.
　　
　　　所谓氛围营造,首先是产说会本身氛围的营造，其核心就是整个会务工作的细致到位,讲师课程讲解的沟通到位,主持人、讲师、业务员与客户的四方互动到位是氛围营造的关键!氛围营造没有秘诀,只有细节!关注细节,关注过程比关注结果更重要! 从这个角度上讲,"产说会"所邀请的客户最好是感性客户,因为这样的客户更易受氛围的感染,更易促成!
      
　　　 再是职场销售氛围的营造，当一个服务部各级人员全力围绕产说会而上下联动时，无论是否出单，至少让每一个人出力，均参与到本次活动当中去，就会逐步养成营销员的销售习惯，形成本服务部风格的周经营运转方式。
　
　　   “产说会”并非基础管理.我们可以借“产说会”加强基础管理工作,但“产说会”绝不是基础管理环节.基础管理的缺失或不完善,产说会运作起来就有难度。
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前言
产说会运作的六大核心
不同产说会举办的要点
产说会操作示例
　　以上让我们进一步认识、了解到了产说会在服务部周经营
中作用，再让我们来看一看就产说会本身我们需要掌握的：
产说会经营的六大核心
核心一：找对产品
     产品是销售的第一要素。产说会我们举什么旗显得特别重要，我们认为主推适时对路的产品是首选：
１、公司主推的产品：公司推动的产品一定是应市场所需而应势而生的，因为公司在强势推动，就会获得更多的资源或方案支持，整个团队的销售氛围浓厚，容易推动业绩上平台！
２、适合客户实际需求的产品：比如在我们广大的农村市场，按目前省内农村保险市场的发展程度和农民的收入状况，买保障应是他们的首选,应重点推动医疗、养老、意外等保障险种，以适应农村市场满足农民的适度保障要求，比如在城郊市场，产品层次又有所改变，短期交费的分红险产品就很适合。
3、充分包装启动，上下高度统一销售思路：主管意愿、员工意愿要经过多次会议/培训和要求，把控员工心理，解决后顾之忧，简化说明环节，强化险种优势，明确客户层面，寻找邀约理由和时机；
核心二：充足的销售沟通 
　　   我们常把"产说会"比成销售流程中的"临门一脚"、"罚点球".既然如此,那么前期获得"临门一脚"或"罚点球"的过程便不可缺失.很难想象会出现队员不将球放在正确的"罚球点"上而要裁判允许罚球并将其命中.换言之,销售流程中建立信任,了解客户需求并作客户筛选,初步向客户介绍"产说会"将提及的产品,这些过程都是必不可少的.期望将一个从未谋面或交往不深的客户带到"产说会"上进行一次"close",在当下的市场中,对于绝大部分业务人员来讲都将是神话! 

核心三：选好主讲 
　　对于产说会来说，到场主讲的水平会影响到整场会议的销售业绩，主讲人是保险理念阐述及产品推介关键环节，各服务部必须培养出适合主讲各类型产品的优秀讲师或兼讲。
 
核心四：选好主持人 
　　主持人是整个产说会的灵魂。他将整个会议的各个细节串连起来。好的主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。 因此，各服务部要确定、培养一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。 
　
核心五： 找好分享人与带头人
         在我们的日常生活中，告诉别人哪里有一家好餐厅吃饭、哪里的衣服卖得比较便宜、哪一家咖啡厅的咖啡香浓而且服务质量优良，这些都叫分享，这些分享，人人得而喜之；分享者，人人敬之。所以在产说会我们有意安排有在当地有影响的客户、享受过理赔服务或即将在当场产说会进行理赔的客户，将大大感染其他客户的情绪，促使其爽快投保。在产说会签单环节开始时，应事先联系好基本谈好的客户，请其率先签单，并予以小额礼品以示回馈，以起带头作用，掀起签单高潮，避免冷场。