【资料简介】

销售始于
“拒绝”
课程大纲
认识拒绝处理
辨别客户拒绝
进行拒绝处理
拒绝处理话术
拒绝可以使交谈得以延续
拒绝处理是导入促成的最好时机
通过拒绝可以了解客户的真正想法
拒绝是客户的习惯性的反射动作
正确认识拒绝
拒绝处理是专业化推销中最重要的步骤
辨别客户的拒绝
有三类不同的异议，您必须要辨别。
真实的异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议的产生的原因
客户方面
 拒绝改变。
情绪处于低潮。
没有意愿。
无法满足客户的需要。
预算不足。
 藉口、推托。
客户抱有隐藏式的异议。 
销售人员无法赢得客户的好感。
做了夸大不实的陈述。
使用过多的专门术语。
事实调查不正确。
不当的沟通。
展示失败。
姿态过高，处处让客户词穷。
营销人员本身
异议真正含义分析
１．拒绝的真实性区分
    a．真实的异议：
   　客户困惑、忧虑  —— 在推销过程中解决

     b ．不真实的异议：
   　回避为借口——不当面揭穿，不刻意处理         
                   另找轻松话题，说明商品　　　　　
２ ．性质的区分
          a.自然防范—自己主动购买，拒绝推销.购买其
    　　　　　          它产品也是如此
          b.缓兵之计—没有主见，不喜欢自己做决定，提出反对
    　　　　　         是回避，不代表对商品没有兴趣
          c.所谓的经验—吃过亏，上过当，有偏见
          d.自身功力差—营销人员自身素质差，洽谈不成功，对
                                    客户缺少吸引力，拒绝在情理之中

异议真正含义分析
异议真正含义分析
  ３．形式上区分
             a.经济能力不足－没钱
             b.生活中不需要－单位有福利，健康，有钱不需要，已
                                          投保，有朋友在做保险，还没有结婚        
                                           现在不考虑
             c.推辞拒绝－商量再说，有钱了再说，善意的回避，遥
                                   遥无期
             d.反感而拒绝－不相信，骗人，保险是为了赚钱，
                                      不划算，不良的印象……
      e.不安而拒绝－过分的将未来的问题今天做推测……
      f.因误会而拒绝－对保险功能不理解认为花了钱，收
                                  益和其它金融工具相比较，算小帐…..