【资料简介】

重新认识需求
培植标准体系
目        录
一、对需求的重新认识
二、让客户接受我们的评价标准
1、一个经典的营销案例：
                “门前的樱桃树”
要点：
1、从异常处找到需求点：手提包的小装饰品
2、真正的需求：老太太的童年记忆与生活憧憬
3、在提供产品前让客户接受自己的评价标准
4、不断强调这个标准对客户的利益（放大）
一、对需求的重新认识
2、需求的“冰山理论”之一：       

要求
   需求
     最令客户疼痛、
必须立即解决的问题
客户可以对任何供应商说的信息。
客户是不方便说的信息；你不问、不提、不综合判断是了解不到的。AMAVEXO
水面
一、对需求的重新认识
2、需求的“冰山理论”之二：     

要求（关注过多）
需求（瓶颈）
水面
一、对需求的重新认识
项目组织要求        (于公)
项目个人企图心(于私)
2、需求的“冰山理论”之二：

A、组织的项目需求：
         同一次采购的每个决策参与人都可能关注不同的关键点，优秀业务员必须针对不同角色探讨不同层次的需求。只有将这些所有需求汇总才是真正的客户的整体需求！
        CEO：               企业发展受阻
        HRD：               企业凝聚力下降
        CFO：                公司销售收入下降
        营销副总裁：    公司市场份额在下降
        服务支持总监：客户服务跟不上要求
一、对需求的重新认识
2、需求的“冰山理论”之二：

B、不遗余力发现项目中个人企图心(既有推动形又有阻碍型)：
        每个项目采购中都有一个个人动机与项目成功的连接点。它即可以是客户原本就存在的动机，也可以是销售员在销售过程中激发出来的动机。          
个人的项目企图心主要来自两个方面：
★  对以往或现状的不满----内部竞争的压力、领导的认可等。
★  对未来的憧憬----完成项目会对自己带来什么好处等。         
一、对需求的重新认识
2、需求的“冰山理论”之二： 
  项目的个人企图心表现（ 这工作做好了对我什么好处？）：
       提升内部影响力、                    被周围接纳
        提升成就感、                            争取更多资源
        增加上级认可、                         职业安全感
        体现个人成绩、                         提高学术能力、积累工作经验
        减少工作麻烦、                         体现工作存在的价值  
       经济利益