【资料简介】

转介绍的含义和理由
获取转介绍名单的步骤训练
获取转介绍名单的提及范围
主动要求转介绍名单
行动计划
训练大纲
序言
“小交会”会议议程
“小交会”话术
案例展示
训练大纲
    某营业单位从8月25日至10月底，两个月当中，已成功举办30余场“小交会”（营业区、业务部、业务组），目前各业务部已可以将“小交会”的流程成功复制到各业务组中开展，部分主管自行投入资金外租场地进行举办，每场签单率在40%-50%，转介绍客户量35-40个有效名单，“小交会”已经全面扑开……
    “小交会”，又称“小型客户交流会”，是综合业务部产说会及个人版表彰酒会中的亮点环节而总结出来的新时代下主顾开拓方式（非小型产说会），整个会议以“感恩”环节渲染氛围，以“保险需求”环节贯穿会议主线，最后以“转介绍”环节收集有效客户名单，作为准主顾储备。
    小交会可以说是一举多得，即可以促成客户签单，又可获得转介绍名单，还可树立个人营销品牌、扩大知名度。
什么是“小交会”
“小交会”是一场低投入、高回报的无压力式产品交流会。
在新形式下，虽然高频次的业务部产说会可以邀约到大量客户参加，但也在大量流失客户，每场产说会的签单率也在逐渐衰减（低于10%）。同时因话术不标准也会带来一定的违规风险。
而“小交会”无论何时何地均可以操作，无功利性，让客户主动寻找保险需求，增强客户的信任度。
“小交会”的举办意义
序言
“小交会”会议议程
“小交会”话术
案例展示
课程大纲
时间：90分钟（10分钟主持+20分钟主讲+60分钟沟通）
人员：以小组为单位表彰答谢交流会
1、欢迎感谢、目的意义；
2、表彰颁奖、见证瞬间；
3、心灵魔幻、抛砖引玉；
4、财智天下、理财不难；
5、缺口放大、圣手开方；
“小交会”五步走

操作流程
（一）业务同仁与客户朋友入场，彼此沟通近期情况；
注：会议开始前务必保证表彰人员全部到场，切忌因迎接
    客户而影响到会议开始；
（二）主持人登场，静场、欢迎、感谢，介绍本次会议的
      目的和意义；
注：1、与客户互动，将手机调成静音或震动状态（静场）
    2、欢迎、感谢客户到来，简要介绍XX（1-2分钟）
第一步：欢迎感谢，目的意义
（一）包装获奖员工，营造表彰氛围
注：新员工（新员工表彰）、老员工（优秀员工表彰）；
（二）获奖员工登场，主讲嘉宾颁奖，分享获奖感言
注：获奖感言分享时长：1-2分钟；
    获奖感言分享内容：三句感谢+1句期许（3+1=感恩）；
第二步：表彰颁奖，见证瞬间
（一）心灵魔术卡互动，魔幻氛围营造
注：主持人神秘魔术，缓解表彰紧张氛围，让客户现场感到
    魔术的神奇，为主讲嘉宾出场渲染神秘气氛；
（二）心灵魔术计算，揭开年龄背后面纱
注：心灵魔术计算年龄，帮助主讲人物色投保举例计算互动
    对象，建议选取30-35岁之间的男、女士；（配合人员
    送上精美礼品，例如：摄影卡，为主讲人举例做铺垫）
    
第三步：心灵魔幻，抛砖引玉
主讲人登场、“财智天下”上市引发家庭理财目标的思考
注：主讲人登场后在神秘的气氛下揭开年龄背后的秘密；
主讲内容：1、产品上市背景（共性话题引起共鸣）
          2、家庭储蓄理财目标计划（需求分析）
          3、产品导入（抛砖引玉，投资理财计划）
          4、第一次促成（借助上市，签单有奖）
第四步：财智天下，理财不难
（一）量体裁衣，让客户主动计算理财目标缺口
注：缺口放大，保障兼具理财需求成为客户关心的话题，自由交流拉近沟通距离，产品的再次讲解、促成
（二）沟通到位，当场揭秘利用魔术卡要求转介绍，让客户再次支持你，并成为影响力中心
注：客户对公司、产品以及业务同仁认可，对活动满意，业务员请客户在财商魔术卡上留下转介绍名单，再对自己的客户揭秘小魔术并教会客户如何使用，最后将财商魔术卡当做礼品送给客户。客户在日后的使用中会自然成为我们的转介绍中心
第五步：缺口放大、圣手开方