【资料简介】

轻 松 话 保 险
我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？
表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！
后果1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。
客户满意度：低
后果2：客户觉得太突然，直接拒绝。
客户满意度：零
 新人方法1：直接谈保险!
表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。
      2、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险。
后果1：没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会。
后果2：客户觉得太突然，容易被拒绝。
客户满意度：低
 新人方法2：不直接谈保险!
新人问题：
我到客户家谈什么呢？
1：我去卖保险的，当然谈保险了！
2：总觉得直接谈保险不太好，太突然了！
3：我不知道该说什么，有些尴尬。
有方法 ———熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？
示 范
业务员：小周
  客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元，和业务员的关系：过去的同学
1、通过生活中的简单问题铺垫
寒暄赞美入手：
业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大        啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。
客   户：哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知 道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地方方便点啊！
2、寻找引导客户的兴趣点
进入双方感兴趣的话题：
业务员：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是 提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！
客  户：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。
业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和养老啊，你说是吧。
客  户：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。
3、从兴趣点导向风险边缘
进入和风险相关的联系话题：

业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊，         你儿子这么聪明一定要上好学校啊。
客  户：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上个好小学。

4、强化客户风险意识（事例说明1） 
通过事例说明强化风险意识：
业务员：是啊，上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!
客  户：准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这个实力啊，也不敢想。
业务员：你没实力我们该怎么办啊，钱挣的多时还要有合理规划啊，不然到时候就压力大了。
4、强化客户风险意识（事例说明2）
通过事例说明强化风险意识：
客  户：我也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精力做什么生意，有什么办法呢。
业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊？
客  户 ：财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！
5、引入寿险的功用（强化责任心1）
讲述寿险意义，强调责任意识：