【资料简介】
目    录

【新人教育各阶段心态及辅导要点】
    一、代理人资格考试……………………………………………… 3
二、新人岗前培训………………………………………………… 3
    三、衔接教育    ………………………………………………… 4
【新人衔接教育阶段具体跟进动作】 
一、新人培训结束后及上岗前一天 ……………………………… 4
二、上岗第一天  …………………………………………………  4
三、上岗第二天  …………………………………………………  5
四、上岗第三天到第七天  ………………………………………  5
五、上岗第二周  …………………………………………………  5
六、上岗第三周到第四周  ………………………………………  6
七、上岗第一个月  ………………………………………………  6
八、上岗第二至第十二周  ………………………………………  7
九、转正前三个月    ……………………………………………  7
十、新人达到转正条件在接受转正培训之前  …………………  7
【新人心态辅导的关键点F20】 ……………………………… 7—14
【专业化销售流程辅导要点】  ……………………………… 14—23
【国寿新鸿泰销售话术摘录】  ……………………………… 24—25
【国寿鸿盈销售话术摘录】    ……………………………… 25—27
【国寿安享一生销售话术摘录】    ………………………… 28—29

新入司客户经理各阶段心态及辅导要点
一、代理人资格考试阶段
新人心态：
畏难、担心、自我怀疑
愿学习专业知识
辅导要点：
心理建设：
(1)考试前压力的舒解
(2)考试后给予肯定及未通过人员的心态调整
专业知识：（保险基础知识解疑）
二、新入司岗前培训阶段
新入司心态：
怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司未来的工作
担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识
辅导要点：
职涯规划：描绘银行保险业发展前景、中国人寿行业优势。
心理建设：
(1)介绍公司、营业单位
(2)告之培训的重要性
(3)到住所走访进行沟通
业务技能：重温银行保险专业化销售流程 、掌握九大销售环节的重点，熟悉银行基础知识、理财基础知识，熟练掌握满期转保的技巧，协助新人明确自我的活动管理要求。
职业道德：宣导公司的相关要求（不能误导客户、不得夸大保险利益）
其他：协助办理相关手续、鼓励参加代理人资格考试


三、衔接教育阶段
新人心态：
有行动的冲动、怕挫折打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励
辅导要点：
心态调整：
(1)设法协助新人签单,增强信心;
(2)签下第一单后要求新人作成功分享；
(3)受挫辅导，调整心态；
(4）每天电话追踪1次，随时掌握动态，解决问题。
专业知识：
(1)讲解投保实务、示范单据和公司运作流程介绍等项目；
(2）条款知识
业务技能：各销售流程话术演练
工作习惯：每人拜访量的要求；拜访记录的登记；拜访计划的订立。
职业道德：误导的危害，代签名的后果讲解。
新人衔接教育阶段具体跟进动作：
一、时间：新人培训结束后及上岗前一天
§动作：1、与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解。
2、到新人的住所进行沟通
§目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备，给新人以归属感。
2、了解新人生活状况
3、对其进行心理建设，使其认同新人的工作。
二、时间：上岗第一天
§动作：1、早会上自我介绍，早会后新老伙伴互相介绍
2、协助办理入司手续，未通过代资考的鼓励重考代资考。
3、面谈：职涯规划及寿险的意义与功用、公司优势、单位文化、市场分析
§目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉部门（含其它部室），熟悉各行局，产生归属感
2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。
三、时间：上岗第二天
§动作：1、对投保实务、填写单据的辅导。
2、公司及职场的规章制度进行强调
§目的：1、对新人的基本技能进行培训，使其进单流程更为顺畅。
2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。
四、时间：上岗第三天到第七天
§动作：1、对主要条款、分红基础知识进行讲解。对寿险相关法规、保全服务和契约核保、理赔等知识进行培训。 ...........