【资料简介】

课程目标
帮助伙伴调整索取转介绍过程中的心态问题

帮助伙伴认识到转介绍的重要性

先看一个故事……
    麦克唐纳牧师生活在一个山谷里，40年来,他照管着教区里所有的人,施行洗礼,举办葬礼、婚礼,抚慰病人和孤寡老人。 
    突有一日,天降大雨,洪水猛涨,老牧师爬上了教堂屋顶。正在他浑身颤抖之际,有人划船飞驰而来,对他喊道:“快上来,我带你离开这里。” 牧师看了看他,回答道:“40年来,我一直按照上帝的旨意做事, 我真诚地相信上帝,因为我是上帝的仆人。因此,你可以驾船离开,我将停留在这里,上帝会救我的。” 那人划着船离去了。
    两天之后,水位涨得更高,老牧师紧紧地抱着教堂的塔顶,水在他周围打着旋。这时,一架直升机飞来,飞行员对他喊道:“神父,快点,我放下吊架,你把吊带在身上系好,我们将带你到安全地带。” 老牧师回答道:“不,不。”他又一次讲述了他对上帝的信仰。这样,直升机也离去了。
    几个小时之后,老牧师被水冲走,淹死了。 
先看一个故事……
         死后他见到了上帝,他对自己最后的遭遇颇为生气。上帝更是惊讶,上帝喊道:“麦克唐纳神父!多令人惊奇!” 老神父凝视着上帝,说:“惊奇?40年来,我遵照你的旨意做事,有过之而无不及,而当我最需要你的时候,你却让我被水淹死了!” 
    上帝回望着他,迷惑不解地说:“你被淹死了?我不相信,我确信我给你派去了一条船和一架直升机，你怎么还会被淹死呢？”
       当我们发现手中没有客户去邀约或拜访的时候，有没有发现自己就好像故事中的老牧师呢？
给我们的启示……
你向客户要过名单吗？

一家权威机构对四千名以上的客户做了调查： 

    客户说的最普遍的一句话就是
  ———“他们并没有向我要求介绍名单”

     
为什么不肯开口？
 不好意思开口，太腼腆
 担心客户拒绝，会尴尬
 担心引起客户反感，影响关系
 其他……

客户为什么向你买保险？

65%  中意你的为人
20%  自己愿意投保或感觉寿险需要
10%  信赖你的公司
5%   其他
客户为什么给你转介绍？

65%  中意你的为人
20%  他们朋友愿意投保或感觉寿险需要
10%  信赖你的公司
5%   其他

LIMRA
统计表明
成功的寿险营销员70%的客户来自
转介绍
                                                  LIMRA
美国寿险行销研究协会
全球最具权威的寿险研究机构
有一项统计：
吉尼斯世界纪录保持者，
连续17年日本保险行销冠军
   —— 柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来。
成功者总有相似的地方：