【资料简介】

银保团队辅导与训练
课程目标
             明确团队辅导与训练在经营管理工作中的重要作用，掌握辅导与训练的操作方法以及常用的训练活动。

课程大纲
 辅导与训练的内容和目的
 辅导与训练的对象
 辅导与训练的步骤和方法
 几种常用的辅导训练形式
 实做与发布
KASH法则
知识  态度

技巧  习惯
     
 明确辅导与训练内容
辅导与训练的目的
     不知使其知；不能使其能；
    不愿使其愿；不做使其做。   
辅导：随机的、个别的、非正式的有针对性的指导与协助，协助属员自我发展。
      团队负责人要有集体性辅导能力。
训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。
辅导与训练各有侧重：
辅导与训练的目的
LIMRA把销售人员的培养分为三个阶段：
—依赖期：销售人员员完全依赖传授、忠告与指导，他们需要得到言行的具体示范
—独立期：销售人员逐步独立成熟，他们需要的是引导做什么、怎么做即可
—成熟期：销售人员完全独立负责，成为可以信赖、依靠的人，适当的督导就可以保持一定的绩效水平。
 辅导与训练的对象
 辅导与训练的对象
技巧
意愿
你的属员分别属于哪一类？
意愿 + 技能 = 有效果
愿做 + 能做 = 有绩效



他们是谁？           ——WHO?
有何问题（或需求）？ ——WHAT?
如何帮助他们？       ——HOW?
因人施教：
 辅导与训练的对象
辅导与训练的步骤（DOME）
诊断  Diagnosis
目标  Objective
方法  Methods
评估  Evaluation

望     闻     问    切
--- 气色、服饰、情绪、职场、择友、行为
    业绩板、工资单、展业包、工作日志;
--- 属员说的、家人反映的、 
    客户的意见、同事的看法;
---  工作动力、生活品质、 家庭状况、工作情况;
---  活动日志、家庭拜访、 KPI分析
      陪同辅导、角色扮演；
诊断 （Diagnosis）
透过报表分析
透过绩效分析
透过逻辑推演
透过辅导面谈
透过实战演练
透过陪同展业
常见的诊断方法
诊断（Diagnosis）
工作行为：具体说明学员训后要做什么？
绩效标准：最低能做到什么水平？
达成时间：何时完成？
目标因人而异。
目标 （Objective)
你想有什么结果，又可能有什么结果发生。 
具体的行为
可衡量的标准
配合真正需求
具有实际激励性
有时间限制的
目标制定的要求：
目标 （Objective)
辅导训练的流程