【资料简介】

如何开拓中高端客户

要想在寿险行业长期生存，并实现财务自由，必须学会开拓中高端客户
中高端客户群开拓的意义
  目标客户营销的基本步骤：

细分目标客户
↓
定位目标客户
↓
选择目标市场

    所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现绩优业绩的大门。
我对高端客户界定
 我心目中的高端客户和大客户是两个不同的概念
    文化素质高---受过高等教育
    有社会地位---因职业成就
    有经济实力---因文化素质和社会地位所带来的财富积累（经济条件好、年薪高、企业经营收入稳定）                     

                        
寻找喜欢你同时你也喜欢他的中高端客户，并做好长期经营
如何挖掘中高端客户的保险需求
有健全的社会保障
较充裕的经济实力和物质条件
被别人尊重，有较高的社会地位
很多人认为中高端客户不需要保险
不买保险的主要原因是：
*因为不了解，所以抵触
*因为没有找到需求点，所以拒绝
*因为认识是一个过程，所以观望
*因为宣传力度不够，所以接受缓慢

如何挖掘中高端客户的保险需求
         但是我非常相信“保险是每一个人的客观需求，买与不买取决于他主观对其认识和了解的程度”


如何挖掘中高端客户的保险需求
         作为消费者，当他购买一件产品的时候他考虑最多的是什么？

如何挖掘中高端客户的保险需求
保险能为消费者带来什么益处？

   大多数的中国人对此认识还是很模糊的，对保险的很多功用并不是真正、准确的了解。


如何挖掘中高端客户的保险需求
 高端客户的特征

他们有责任感
他们有爱心
他们没有时间和精力关注专业以外的东西，包括投资理财
自我价值高
内心深处的危机感
能否挖掘出高端客户的保险需求取决于我们是否具有与高端客户接触和交往的能力
 —所谓“物以类聚、人以群分”
高端客户对业务员的要求：
 1）专业的价值和作用（典范）
 2）良好的人品和境界（完美）
 3）社会的形象和地位（尊贵）
高端市场呼唤与之匹配的高端业务人员
1）对于老百姓和工薪阶层来讲：
   保险就是帮助人们解决生、老、 病、死、残。     
2）对于高端人群来讲：保全现有资产比赚钱更重要
 a)帮助资产合理配置（多元化）
 b)保值的基础上增值
 c)合理避税
 d)量化生命价值
 e)有效传承资产
 f)防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营
不同客户群的保险需求分析
    通过这些特征分析，我们发现：高端客户其实更需要保险，也更容易接受保险。

案例说明
1.资产雄厚、跨国企业家杨女士
2.长江学者、令人尊敬的杨教授
3.仕途平坦、国家高检的刘院长