【资料简介】
《剧本1》 拜访同宗
（背诵通关）
场景说明：
因为王叔在外企工作，目前是家庭的主要经济支柱。你已经针对王叔的需求事先设计了一份关于房贷费用的建议书，打算在适合的时候进行促成。
周六中午，赵明和爱人王丹一起来到了王叔家。经过一番寒暄，王丹到厨房去给婶子帮手，赵明和王叔坐在一起聊天……

步 骤    话 术    分 析
步骤一
寒暄赞美    营：王叔，你家的装修真不错，很有品味。当初一定费了很多心思吧！
客：是啊！不过我倒是没怎么操心，主要是你婶子一个人弄的。
营：真希望王丹也能有婶子那么能干就好了。
客：你和王丹也挺不错呀！毕竟你们都还年轻，再奋斗几年就赶上我们了……    因为双方毕竟不是很熟的亲戚，所以现以赞美拉近双方的关系

步骤二
道明来意    营：王叔，其实今天来除了拜访您之外，我还希望用大概15-20分钟的时间，向您提供一个有关保险需求的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。如果您有任何问题，可以随时向我提问。
客：好的。    说明来意和所花的时间
步骤二-续
公司介绍    营：王叔，在电话里我曾经向您提到我目前在阳光人寿做业务，因为购买保险是一个较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如先让我向您介绍一下我们公司吧。阳光人寿成立于于2007年12月，总部设在北京，是一家全国性的专业寿险公司。公司目前注册资本105.6亿元，主要股东有中国石油，南方航空等。自开业以来，公司保费增长迅猛，2011年公司保费总收入达到318亿元，同比增幅高达23。73%，是同期开业的公司中保费成长最快的公司之一；经过短短四年的努力，阳光人寿已经跃升到全国59家寿险公司中的第8位，是目前国内最具发展潜力的寿险公司之一。2011年进入中国企业500强，前100强的服务企业。这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。    增强客户对公司和业务员的信心
步骤三
资料收集
公司福利
个人保险计划    营：王叔，您买过保险吗？
客：没有。
营：那你们公司有没有为你们提供呢？
客：好像有什么社会啊、医疗保险之类的吧，我也不太清楚。
营：婶子买过保险吗？
客：没有。    了解客户的福利、保险计划
步骤三-续
资料收集
家庭背景    营：听丹丹说，您的房子才买了没多久吧？
客：是啊。才刚刚搬近来半年多而已。
营：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？
客：是啊，总价大概50多万。
营：您一定也是分期付款吧，不知道是多少年按揭？月供多少？
客：二十年按揭，月供要两千多。    了解客户的家庭情况、经济状况...........