【资料简介】

专业化销售流程图
一、销售前准备
1、个人的专业素质准备、心态准备、资料准备、应对话术储备。

2、站位地点选择：门口、叫号机旁、单据填写区、坐席等待区、柜面外侧、大厅中央……
二、选择客户
1、观察：穿着、年龄、有什么动作
2、询问：来办什么业务
3、来的都是客，人少时不选择，人多时要选择

三、接触赞美
1、接触赞美的目的：融化坚冰、搭建桥梁、取得认同、发现需求。
2、接触的要点：亲切自然、多问多听
3、赞美的要点：适度恰当，肯定对方
4、如何发现需求：仔细问、注意听

子女教育基金
医 疗 基  金
家庭保障基金
退休养老基金
有计划的储蓄
四、多问多听，发现需求

问的技巧：
象医生一样发问
象记者一样准备问题
象律师一样引导问题
象侦探一样发现问题
听的境界：
听而不闻
虚应
选择性听
专注的听
设身处地的听
例：
         可以知晓对方存钱的目的，为谁存，计划做什么用途；
        可以聊聊对方是否有购买过理财产品，偏重于什么样的理财投资方式；
        可以通过和对方寒暄、拉家常来了解到对方的家庭成员状况，继而发现隐藏的需求。

五、产品介绍，正确引导
1、语言简练、精准、速度适中。
2、抓住卖点：客户最感兴趣的买点（需求）
3、避免不实宣传和夸大其辞
4、善于借助辅助工具：纸笔、正规资料
说明的效果：卖点
我不推销:               我推销：
  家具                      和谐的家庭气氛
 化妆品                    魅力与时尚
 服装              合体时髦的装束带来的自信
  彩电                     休闲的生活与娱乐
   思路：先阐明该产品的性质，就是5年期保险产品，凸出该产品的需求和亮点。提前回避了时间长、收益低等问题。
产品说明的逻辑
讲观念：这是一款提供未来需求和保障的保险产品。满足您将来养老、医疗、子女教育和有计划储蓄等多种需求。
它可以帮助你更加合理利用个人资产，保障您未来的资产安全。
理财型产品收益虽然高，但是抗风险能力、抗通胀能力都要远低于该款长期型保险产品。


   思路：先讲亮点再讲缴费方式
              先吸引客户再寻找需求
              多问问题发现需求
              解决问题后立即促成
六、拒绝处理
1、找出拒绝的原因：