【资料简介】

心中的锁
银行代理保险产品的发展趋势
由短期产品向长期产品转变
由趸交向期交转变
由低保障向高保障转变
由简单产品向复杂产品转变
由柜面销售为主向理财（客户）
    经理销售为主转变
银行销售期交产品的好处
满足客户的需求
将客户长期锁定在银行
获得更多的中间业务收入
提高销售技巧和能力
课程大纲
一.中介期交产品及销售的特点
二.中介期交产品销售目标客户的选择
三.抓住产品的核心卖点
四.销售话术及异议处理
五.成功营销的四个要素 
一.中介期交产品及销售的特点

1.期交产品的特点
（1）比趸交产品要复杂
（2）保险期间较长
（3）保障较趸交产品要高
（4）核保要求比趸交要严
（5）客户须每年交续期保费

一.中介期交产品及销售的特点

2.期交产品销售的特点
（1）花费的时间和精力较趸交要多
（2）需要较多的专业知识
（3）需要较高的营销技巧
（4）对客户需要有更多观念的引导
（5）要强化保险的功能
（6）客户需要考虑的时间要多一些
（7）需要更多的跟踪和服务

要求我们的客户经理和银行的行员
都是合格的个险营销员
中介销售期交产品对我们的挑战
客户经理的核心竞争力
沟通高手
营销专家
激励大师
理财规划师
二.中介期交产品销售目标客户的选择

不要大海捕鱼，而应有的放矢
选对了客户就成功了一半
选准了客户可节省时间和精力
提高成功率
增强信心

星巴克咖啡的营销
STARBUCKS COFFEE
星巴克咖啡的营销
STARBUCKS COFFEE
一.1971年在美国西雅图开第一家店
二.2003年成为全球最大的咖啡专卖店
在全世界31个国家拥有7000家咖啡店
拥有65000名员工
每周平均有2200万顾客光临星巴克店
三.主要的目标顾客：年轻女性
四.提出“第三空间”的概念