【资料简介】

客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。
客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户，即准客户。
对于准客户要用心经营，即要像情人一样紧追不舍。
客户是老婆，需要终生服务！ 
客户对于营销员的意义
有些营销伙伴很自信的说，我的老客户就认我，只会和我签单，任谁都抢不走的！
自信是好事情，但是，事实又是如何呢？请看下面的故事—— 
客户资源是共享的、流动的
一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已请了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”
男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那里割草打工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！” 
案例分享
联想思维一：客户的评价与口碑重不重要？
联想思维二：如果服务做得不好会有好的评价与口碑吗？
联想思维三：如果客户不满意，会不会投入别人的怀抱？
联想思维四：如何做好客户服务？
案例分享
有位叫Scott Lindquist的阿拉斯加的食品商人，他在阿拉斯加的冰河里收集冰块，然后成功地以3美金/公斤的价格卖给当地的客户。他成功的秘诀就是并不把客户当成是他的上帝，而努力使自己成为客户的朋友，客户的伙伴。他每天都花一定的时间和客户在一起，去观察和了解他们。
最终，他发现他的客户都喜欢喝冰镇的饮料，但是冰块在饮料中容易融化，很快会使饮料变淡，影响口味。这个问题让客户很头疼，但又束手无策。于是，Scott Lindquist查阅了大量资料，终于找到解决问题的方法。他挖出阿拉斯加冰河底层的冰块，这些冰块因为有着成千上万年的历史，密度很大，融化的速度很慢，可以让饮料变得冰凉，却不稀释饮料。上帝啊！唐明皇对杨贵妃也就是如此了吧！所以说，客户是老婆，要终生服务。 
服务好老客户的必要性 
服务好老客户可使你的竞争优势长久 
服务好老客户还会使你的销售成本大幅度降低
服务老客户能获取更多的转介绍客户 
增强与客户关系深度可带来
重复购买收入 
交叉销售收入 
增量销售收入 
如何服务老客户？
对客户实行分类管理，重点关注核心客户  
对客户实行动态跟踪管理
定期与客户进行双向沟通
延伸对客户的服务 
工具一：家财卡
小小家财卡，送去的是对客户家庭的关爱。
我们服务的不光是工作，而是用心的爱护
工具二   保单存折
买全了没有？
   ◇ 个人5张保单
   ◇ 家庭成员的5张保单
买够了没有？
   ◇保额是否足够抵御某类风险
   ◇保额是否体现其现有身价
工具三   孩子
重点：
   ◇切入客户家庭成员的真正的关心和焦点  ◇与客户拉近关系的共同语言和话题点  ◇获取客户的信任和认同 
工具四  礼物与问候
重点：
   ◇节假日的问候、生日的祝福  ◇公司提供的拜访工具，一些小礼物  ◇回老家带回的家乡特产 
   ◇一些你认为客户会喜欢或需要的东西
工具五  提供特殊服务
重点：
   ◇签单礼品  ◇特殊服务：     ◇客户资源整合 
      ◇资源共享
工具六：公司产说会
一次让客户再才认识保险的机会