【资料简介】

发现中高端客户的需求
----秋季论坛
自我定位
    1、在最短的时间里，找对人做对事。
    2、先替客户着想，解决客户实际的保险需求，再借力成就自己。    
中高端客户的特点
不断地想赚钱、投资，省钱、省税；
保障自己辛苦积累的个人资产；
希望增强和提升生活品质；
保持现有舒适的生活；
重视理财顾问的价值；
愿意尽快退休（家庭支柱）
中高端客户的需求
追求财务事宜的简单化；
需要专业的理财规划师服务；
注重再生产，扩大规模经营；
关心资产的安全性；
担心国家政策多变；
关注税收。
中高端客户选择产品的理由
◆ 保值性能；
◆ 中长期投资；
◆ 性价比；
◆ 资金周转；
◆ 财产安全与税收政策。
中高端客户选择营销员的理由
◆ 差异化服务；
◆ 提高满意度；
◆ 经营意识；
◆ 注重细节；
◆ 不像销售的销售；
◆ 坚持、耐力。 

突破中高端客户的三大难题
什么是中高端客户最喜欢谈的话题？
什么是中高端客户最愿意听你讲的？
用什么让中高端客户认同甚至欣赏你？
年龄：54岁；
企业资产：1500万左右； 
经营范围：危险品如硫磺和外贸；
家庭成员：配偶及女儿；
相识：07年卖汽车时的客户；
性格：谨慎且不善言谈；
熟悉程度：经常发短信联系。
案例1、本土企业家刘女士
接 触
第一次电话邀约出来茶楼见面。简单说明我目前工作的单位和换工作的原因，询问她生意的状况。
第二次以长时间没见面送礼为由见面。告诉她我们公司发展的前景和渗入有关保险的意义与功用（资产保全等）。效果并不是很好。对方没反对也没表态，反复几次有点无助了。
打电话准备最后努力一次，意外得知她母亲生病住院了。购买营养品和鲜花后迅速驾车到医院，碰巧她的司机去机场接人短时间回不来，而她母亲要办出院。我就帮忙办理出院手续及送老人回家。这次刘女士主动让我去她家给她讲讲保险理财的知识。
面 谈
您打算干多久退休？
您打算拥有一个什么样的晚年生活？
您打算把您的资产以什么样的形式给您女儿？
您是否想过把您的资产固定在您和您的女儿名下（婚姻出现问题财产纠纷），建立一个只属于您和您女儿能支配的专用账户呢？
财富永续传承.
促 成
约在分公司办公大楼（提高信任度）