【资料简介】
一、    新人三个月衔接训练介绍
三个月衔接训练（以下简称衔接训练）是新人上岗后最重要的训练阶段，以内勤为主导解决新人活动问题，对新人树立在寿险行业的发展信心、具备寿险营销工作的基本技能至关重要。
二、培训对象
（一）参训学员：已入司的寿险顾问。
（二）学员特点：
1、刚刚经过职前、岗前的培训，对寿险行业充满了热情与好奇，比较感性，容易激励；
2、有良好的缘故市场，销售第一单比较容易；
3、学员在销售中普遍存在恐惧心理，不知道应该如何开口；
4、主顾开拓能力不强，自我调节能力较弱，容易有挫折感，没有良好的工作习惯。
三、衔接训练目标
（一）量化指标：
1、新人活动率：第一个月80%；第二个月：50%；第三个月：50%。
2、新人三个月转正率：40%。
（二）培训目标：
1、通过主顾开拓的方法训练，建立自己的客户群；
2、通过主打产品的话术训练，初步建立产品销售的技能；
3、借助新人行销活动支持（各种形式的新人亲友联谊会）使新人持续提升业绩与收入，尽快顺利转正，树立在寿险道路上永续经营的信心。
四、培训时间
三个月衔接训练要求在新人上岗后的三个月内完成，每个月安排独立的训练时间。
五、培训模式
　　结合各分支机构的实际，可依据以下模式，规划实施相应的训练：
（一）以“新人专属产说会”为核心的周单元训练：
　　1、以“新人亲友联谊会、个人产说会（酒会）及职场产说会”的开办时间倒推衔训开始的时间，进行周单元训练运作，并确定与产说会目的及流程密切相关的训练内容，邀请讲师；
2、训练新人在缘故市场进行名单的搜集与挑选，填写财富100及准主顾卡，准备邀约缘故客户；
3、训练新人如何邀约缘故客户来参加专属产说会，每场邀约3－5人；
4、训练产说会主讲产品的销售方法：明确责任、设计和说明建议书、处理异议、促成训练等；
5、宣导产说会的目的、意义、流程及注意事项，训练新人如何借助产说会促成保单；
6、加强产说会保费的回收训练与通关，提升新人单独面对客户、处理异议问题的能力；
7、帮助新人及时总结每场产说会的经验与不足，解决新人共性的技能与心态问题；
8、请主管参与新人产说会的促成与保费回收，并指导新人做好缘故市场的转介绍，积累准客户。
（二）集中式运作的衔接训练
针对营销营业区增员较少、比较分散的特点，可以由中支或营业区每月集中组织5天的训练与通关，每天两个小时，有讲有练，下午实作，分三个月完成三个阶段的衔接训练。
1、进行组织与规划，安排参训人员，集中式训练可以是封闭、半封闭或开放式的；
2、以课堂训练为主，辅以重点内容的通关；
3、训练内容以“新人专属产说会”的开办核心，以客户邀约训练、产品说明与促成为重点，严格按照课程内容实施训练；
4、调动各分支机构的师资，并要求其对参训的新人进行跟进的辅导，如产说会开办前的邀约追踪，产说会开办时的参会及签单数量，后续的保费回收等；
5、及时总结并对反馈新人后续的活动情况，及时进行改进。
（三）兼职新人的周末衔接训练
针对兼职的新人，专门组织周末的衔接训练，即安排周六或周日的时间，对兼职新人组织专门的训练（集中两天）。...........