【资料简介】

在客户吃的饱饱的时候，你又要请客户吃大餐，客户是什么感觉？

当一个旅客走在沙漠当中的时候，你给客户一杯水，客户是什么感觉？
当客户吃的饱饱的时候，你端来一杯茶，告诉客户可以助消化，客户什么感觉？
归纳
客户不外乎这样几种
一、有需求，而且自己知道
二、有需求，但自己不知道
三、没需求，随便你怎么说
        清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
不同年龄段的客户需求
第一阶段：单身期间(18-25岁)
第二阶段：成家立业期(25-45岁)
第三阶段：退休规划期(45-60岁)
第四阶段：资产传承期(60-……)
单身期间(18-25岁)
保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少，或者使家人的生活得以继续。
成家立业期(25-45岁)
保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意外储备。
退休规划期(45-60岁)
保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意外保障。

资产传承期(60-……)
保障需求：生活保障；娱乐保障；大病、小病和意外保障；一辈子积蓄传承。
不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
                避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
                理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
            重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
            重病保障；意外保障
我们要做什么？
卖给谁－－激发需求是成功的前提
卖什么－－熟知产品是成功的基础
怎么卖－－了解人性是成功的保障