【资料简介】

春节期间高端客户的开发与应对
     目   的

    消除心理障碍、建立积极心态；

    要与成功有约、步步追求卓越.
必须先解决一个问题——定位
销售可以是一项职业,也可以成为你的专业,这完全与你对工作的态度有关。它可以是每月收支相抵的低收入工作，也可以是社会上最高收入的专业之一。你的销售生涯可以是羊肠小道，也可以是通往成功的康庄道。这完全取决于你所付出的努力。
必须先解决一个问题——定位
什么样的是高端客户：
年缴费能力在：3000—5000元
                            5000—8000元
                            8000—10000元
                            10000—15000元   
                            15000—20000元
                                           ……。
明确一个观点——自信
他和我一样,
我与成功并不遥远
端正一个态度——积极
我在为你锦上添花,
不是乞求照顾同情
了结一个现象----销售的主要障碍
1、低度的自我肯定；
 表现为—压力大、负面评价、悲观、恐惧 
 自我怀疑、缺乏自信------。
2、害怕拒绝；
 表现为—埋怨、焦虑、沮丧、瘫痪开发客户的活动。
了解拒绝：
 ——拒绝不是冲着你个人而来的、拒绝是商业社会    对任何一种推销行为的标准反应模式。

了解害怕：
 ——害怕永远是人杰最大的敌人，害怕会让你凡事往坏处想。
系统化地解除敏感
  ——克服害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消失为止。
只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。
                             ——艾默生

要想事情公道；
必须大转颠倒。
替客户着想---双赢
销售人员所经历的最大障碍就是害怕被拒绝；
客户所经历的最大购买障碍就是害怕买错。
开发高端客户之一:
留心收集----成功销售的起点
看到的、
听到的、
想到的、
找到的、
开发高端客户之二:
细心整理----找出黄金客户
是否有迫切需求、
对你的行业、产品或服务持肯定态度、
有给你大单的可能、
影响力的核心、
财务稳健、付款迅速、 
便于寻找与接触、
开发高端客户之三:
深入分析----有所选择
你理想客户是男性还是女性？
你理想客户的年龄层？
你理想客户的教育背景？
你理想客户是初次购买者？
还是过去曾经购买过？