【资料简介】

成交从细节开始
细微末节关系重大
营销员与客户沟通过程的细节会影响客户投保决定，有些互动上的盲点，往往使营销员在不自觉的情形下被减分，注重细节，往往能为成交创造最好的开始。
5个减分的细节
准备不足，不够熟练
       重要的参考资料准备不完整，或是资料准备过多，营销员讲解时语气没有把握明显准备不足，或是讲得太专业过于复杂，导致客户越听越听不懂；不够熟练商品特性，客户一问细节，营销员就无法清楚回答，过多的不确定及模棱两可的停顿语气容易让客户担心。
不懂装懂
面对客户疑问时，营销员不懂装懂，讲解过程不自觉前后矛盾，如果碰到精明的客户，马上就会被识破，因此，营销员每一次拜访前的准备功夫都要非常用心谨慎。对于呈现给客户的建议方案一定要有较大的把握，面对客户的提问若是没有把握，不妨取得客户的同意后，将其所反映的问题带回公司与主管讨论研究后，再马上给予回应。
态度太急躁，一味求成
  想要快速成交，不自觉地表现想要结束的举动，如“好啦，赶快，今天要赶快决定”、“没关系，等到保单下来再说”……虽然表现积极，但缺少给予客户弹性的空间，容易引发其不安心理。当客户说：您还要讨论什么，不是都已经讲清楚了？B营销员回答：您的意思是说，要和您太太讨论吗？是讨论哪一部分，要不要我再多给您一些资料作参考？同样一句回应，因为营销员的态度不同，回应不同，结果可能就不同。
不懂保密的营销员
   营销员滔滔不绝地以熟悉的朋友作为案例分享，很有可能让客户也犹豫不安：与其成交以后，我会不会也成为参考的对象，被许多人知道？常经营转介绍客户及家族保单开发的营销员尤其要特别注意，在做范例参考时，不要连名带姓地公开说明，除非在取得客户同意的情况下。
沟通步调不一致
有些客户思考比较慢条斯理，营销员讲到第10句，客户的思绪还停留在前3句，当客户在资讯不清的情况下，就会暂缓决定意愿，因此营销员每谈一段落后，不妨多问“我这样讲，您清楚了解吗？”还有没有哪些内容，是需要我多做补充的？”借此确认与客户沟通步调一致，说的话是客户听得懂的。
了解客户类型，沟通更有利
D(Dominance)掌控型 通常是企业主、高管人士，他们权威感和掌控欲强，对事情最直接的反应是：“我时间有限，讲重点就好。”面对D型客户，营销员掌握的沟通要领就是讲重点，如“通过这个规划，对您有哪些帮助……”“您只需要做一个（什么样）的决定，就有（怎么样）的成果”，只做精简扼要的说明。

S(Steadiness)稳定型 这些人多半担任协助的工作，如行政助理，秘书等等，他们对人对事的态度都比较温顺，只要别人提出的意见能合情合理地讲清楚，就不会推脱着找理由，提出太大的反对声音。
I（Influence）易被影响型 属于感觉型的客户，只要觉得和营销员谈得投机，觉得开心愉快就容易做决定。对这种客户，营销员尤其注意营造轻松良好的气氛。
C（Conscientiousness）谨慎型 从事IT行业、工程类的客户大多属于这种类型，对于这些客户，访谈重点主要放在商品的效益分析、优缺点上，如能提供图表或比较表更佳。比如“一个月缴费3000元”，可以帮自己创造怎么样的效益出来？”然后详细分析其中每个数字。
5个加分的细节
再次确定时间
      即使营销员与客户有约在先，见面后也要记得先确定现在忙不忙。万一十几二十分钟后，他有紧急的会议要开，客户在心绪慌乱之下也无法认真听说明，更无法下决定，因此可能就不适合讨论，营销员宁可改下次较为完整的约访时间。而客户也因此觉得营销员为自己设想周到，不必赶得匆匆忙忙。