【资料简介】

促 成      --电话行销18种常见的成交促成法
一、什么是促成?
促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。 
　　什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在 任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用 细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。 
二.什么时机促成?
一.购买信号：“倾听”
1.当客户很关心产品或服务的细节时,如：价格是多少？有折扣吗？
2.理赔时麻烦吗?多少天理赔?
3.什么时候送过来?是送合同上门吗?
4.让我仔细考虑一下?
5.嗯 (肯定回答),行吧.
二.当客户不断认同你的看法时,你说的有道理
1.你说的我明白
2.我也是这样认为的
3.嗯 ,确实是这样
4.嗯,对!
5.可以,没问题
6.医疗费用的确是很高
7.大病/意外确实挺多的
8.这种情况是挺多的
三.在回答或解决完客户的一个异议后
1.你的回答我很满意,但我还要考虑一下
2.对你们公司有基本的了解了
3.原来是这样, 我明白了
4.你们的计划原来是这样,可不可以发一些这个计划的资料给我
5.觉得价格高,考虑一下,再给你回话
四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
1.你们的产品有哪些优点?
2.我拿笔记一下
3.你们这是怎么理赔的?
4.如果中间我交不上钱怎么办?
5.就是通过我这张卡自动扣是吗?
6.是我得病就赔吗?
五.当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候
可以适时地提出几个问题,如果没有回答我们的问题应果断的促成
1.您看还有哪些方面不清楚?
2.对我们公司的情况您有什么不清楚的地方吗?
3.每个月攒这些钱您觉得还轻松吧?
三.促成的方法
一.不确定成交法
1.我们现在加入的客户非常多,但很多因为身体、职业等不符合，这样就特别可惜，加入不了这个活动。
二、七个问题成交法
设计6+1问题，前面6个问题回答的“是”“对”，最后一个就是直接促成的问题
如：您现在结婚了对吧
       每天工作特别累是吧
       那家在~~~是吧
       现在医里的重担都在您身上了是吧
       您住疗费用特别贵是吧
       您攒这个钱还挺轻松的是吧
      那您这边就和其它的客户一样在线做个申请      就可以了，对吧