【资料简介】

新人心态调整三十分
问题的提出：
信心的树立VS信心的打击
新人班听完保险意义与功用、保险行业前景VS来自亲戚、朋友扑冷水 
心态调整核心
保险行业的专业性
1.讲规矩
2.讲效率
3.讲品质
4.情绪稳定
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新人心态调整30分钟
问题的解决：新人心态调整四部分
保险行业专业性——讲规矩
讲规矩
  问：比如说现在你得了四十度的高烧，你面前有两个医生，一个是七十岁的老中医，一个是北京三级甲等医院急诊室的大夫，你会选择哪个医生？为什么？ 
  原因：西医有一套急救流程（问诊，检查，确认，提供解决的方案），这些都提现了医生专业性的方面 
保险人员的规则和流程


要把所有人当成你的客户认真对待，不要受你和他之间关系的影响

询问有没有买保险
询问有没有买保险

检查客户保单

做出计划建议书

确认客户需求促成
保险行业专业性——讲效率
讲效率
  问：你觉得我们拜访一个客户最好的时间是多长？ 
 新人存在问题 
  现在我们的新人很多人去了客户家里什么都讲就是不讲保险。 
解决方案
（十五分钟高效拜访）
办事顺便路过的拜访理由——对对方无所求的时候最自然轻松；
喜庆（红色）的着装——给客户添加好的印象；
                   “校车事故”导入
约访机会的获得
办公桌上孩子照片导入



决心就是力量，
坦率就是效率！
保险行业专业性——讲品质
讲品质
  问：如果你今天区医院看感冒，但是这个医生刚好上个礼拜刚被投诉医死人了，你会不会相信他？   保险行业有两件事你不要做  
 
第一是欺骗公司
第二是欺骗客户
保险行业专业性——情绪稳定
医生的问题
  问：想象如果一个医生手上刚死了一个人，他的下一个病人就来了，他会不会说：“哎呀，当这个医生真的好惨啊，我的上一个病人死的好痛苦啊，我怎么会来做医生的，我要请假三天！” 
  医生的解决之道
  他会说：“我已经尽力了，请你们节哀顺变！”
  下一个病人来了，一定是看病的标准流程，问诊确认等等。 
新人的解决之道
  跟客户这样说：“陈先生，谢谢你抽出时间来听我讲保险，希望下一次我能够再来给你讲保险。”
  出了客户大门后跟自己说：“我尽力了，节哀顺变吧！”
询问有没有买保险
  新人的问题
  很多新人在外面被拒绝回来之后，表情非常难看，会抱怨说公司好差、培训好差、主管好差、产品好差，要请假三天等等，你说有没有？