【资料简介】

说明技巧
  说明的目的
  信息评估，吸引其兴趣
  建立同理心，激发其需求
  促进购买欲望，满足其需求
      
说明的关键
    听话听音
  做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝
  对客户的异议不要急于发言，先认同再论述
  会提问，多用封闭式提问
  精简煽动
  创造稀缺
说明的时机
  确认客户对你的防备已解除

  确认客户对你的话题有兴趣
      
说明的流程
  引起好奇：现在还存定期啊？
  产生联想：怎么现在就不存定期了？
  发表言论：不存定期存什么啊？
  产生兴趣：利率经常变动，老是转存不划算
  表示关心：怎么办啊？
  决定购买：办5万还是2万！
  获得安心:  都在银行办理！
说明的内容
  理财观念导入

  期缴产品说明

  异议问题处理      
理财观念导入（一个中心，三个基本点）
  以管钱为中心：你不理钱，钱不理你
  以攒钱为起点：强迫自己定时存钱
  以生钱为重点：合理配置理财产品
  以护钱为保障：具有风险意识    
理财观念导入（资产配置）
  应急钱：6个月至1年的生活费，此部分钱可以用于银行活期，一年定期存款，或货币型基金；
  保命钱：3至5年生活费，此部分钱可以用于银行定存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少；
  闲散钱：3、5年都不会用到的钱，适合中长期类投资，如基金、分红保险、房产等。
 
财富也要兼顾平衡
银行存款
零用＼应急
适量房产
教育基金
养老金准备
债券
基金
股票
风险性大
风险性小
博
攻
防
守

保 险
风险管理
理财观念导入（习惯养成）
  节约：少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一
    个菜钱就出来了；
  三心：信心、耐心、决心
  目标：天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。
一位30岁女性定期转存，经过接触知道她买过基金，准备为孩子存教育金······

 请三位客户经理，一位扮演客户，一位扮演客户经理，另一位是观察员，现在进行情景演练。

场景演练
说明的方法
  愿景规划法
子女教育＋养老储备＋品质生活＋……
  资料展示法
宣传折页、分红报告、媒体报道
  资金拆分法
存款＋基金＋股票＋红C
  从众心理法
已填投保书＋未领保险合同
注意事项
接触是为了了解需求，说明是为了放大需求，激发他对需求的恐惧，注重核心。
重点是五句话说明，精简煽情，多用肢体语言，用专业的素质来得到客户的肯定。
在说明时多用工具，例如《马斯洛需求理论》表。
话术引导注意内在的逻辑性，多用封闭式提问。