【资料简介】

客户退保时的劝阻方式
退保的原因
退保的劝阻方式
案例分析
  课程设置
退保的几种情况：
家人不同意
购买时不知道是保险
时间太久不想再缴
听信他人，产生疑虑
担心利益受损
退保的原因
退保的劝阻方式
案例分析
  课程设置
退保的劝阻方式:
取得信任
利害分析
掌握原因
引导表达
进行劝阻
退保的劝阻方式
NO.1    取得信任
①先处理心情，再处理事情
②认同客户 ，与客户建立同理心
我可以理解，有顾虑也是合理的 
NO.2     引导表达
“两多一少”：
                多问、多听、少讲
退保的劝阻方式
       劝阻的姿态，在于展现对客户的理解与关心，一种“欲擒故纵”、“以退为进”的沟通方式进行挽留，而不是一味的强求或推销。
退保的劝阻方式
NO.3   掌握原因
急需用钱?
听信他人?
利率问题?
退保的劝阻方式
NO.4   利害分析
以具体论证、数据或卖点化解客户疑虑
        针对你这样的顾虑，其实我们也曾仔细探讨过，以目前的统计数据来判断……这些应该是不会发生的
退保的挽留方式
NO.5  进行劝阻
提出建议或替代方案，化解退保疑虑
退保的劝阻方式
退保的原因
退保的劝阻方式
案例分析
  课程设置
家人不同意及购买时不知道是保险
客户家人不同意
     建议：再次给家人讲解
客户购买时不知道是保险
     建议：这是一款银行保险产品，即能保底增值，又有保
障功能。例如您买了一件衣服，商场又送了你一双鞋，您
难道不要吗？
案例演练
时间太久
时间太久不想缴费了

        XX先生/女士，您有没有听说过一句话：“投资产品长线是金短线是银”，这款产品放满10年的话一定是最大化的收益，您10年后照样需要用钱呀 。现在不做准备，将来就不会有这笔钱。
案例演练
听信他人，产生疑虑
     您的担心我能理解！我就欣赏您这种直爽的人！其实这款产品近期销售的非常火爆，我们市里所有行近期一直大力宣传的产品就是这款红上红C款了。您听您朋友说保险是骗人的，我想知道您朋友也是银行的吗？他了解这款产品吗？其实就算他是银行的人员，但是也不一定就非常熟悉它，毕竟在银行，专业的理财经理也是不多的。所谓隔行如隔山，一个门外汉说一个他不懂的东西不好，您认为可信度高吗？
        
我听我朋友说保险都是骗人的！
案例演练
听信他人，产生疑虑
        我可以以我的专业向你保证，我们的红C产品绝对是很好的，就在您购买后的这两天，我行又已经办理了好几十单这款产品。每个客户都表示非常满意。您认为这些人都是被我们银行骗了吗？一看您就是明白人，这个道理也非常简单，您说对不对？

    您的想法我理解，像您这么细心的人是我们做理财的最欣赏的了！您怕我们这款产品到期收益低是吗？这实际上是您还不是非常了解我们的这款产品。我们的红上红产品主要投资于银行大额协议存款、国债、国家3A级企业发行的债券等高收益，低风险的领域。生命人寿保险公司近些年的投资收益一直在行业内排名前三，股东年年增资，您认为不能赚钱股东会不停往里投吗？而且我们国家保监会规定保险公司每年可分配余额的70%必须拿出来给客户，剩下的才分给股东，因此您完全不需要担心这款产品的收益问题。我反而认为您应该再为您家人办一份，像这么好的产品可遇不可求啊？你再考虑考虑？
案例演练
担心利益受损
我担心到期后收益太低
背 景：
     李女士于2010年购买了10万的红上红C款，收到合同后感觉时间太长了，有些后悔，所以到银行/公司申请退保。
俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期限一般是成正比的；
分红保险是复利累计生息，通常时间愈长，收益愈高，如果资金短期不用的话可作为长线投资；
为子女教育、养老本身就是一个长线规划。
产品期限太长了
案例演练
期限太长
保险期限太长，资金不灵活
案例演练
若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可申请保单质押贷款。
十年期产品其实是一款５到１０年期的产品，给予客户更多的保障和选择。