【资料简介】

初步激发兴趣面谈
增员七大流程
  1.决定增员的概貌
  2.开拓增员的来源
  3.初步激发兴趣的面谈
  4.确定职涯的概貌(看相册)
  5.深度面谈
  6.承诺面谈(促成,暗示成交)
  7. 建立人才库
掌握如何激发不同群体不满情绪的方法
掌握激发不满情绪的几类话术
学会运用卡片邀约面谈

课程大纲
1、了解对方目前概况，激发不满情绪
2、七大职业不满情绪的分析
3、设问引导：四个问题，五种方法
4、法拉利跑车的思考（能力与成长环境）
5、初步激发兴趣的五个关注点（实践话术）
6、卡片激发面谈
设问引导之四个问题
小芳，我问你一个问题，你觉得根据你的能力、精力和抱负，能预见自己未来5年之内获得6位数以上收入吗？
问1：想象我们这里有多少人口？
问2：在这些人口中有多少人在工作？
        （16-75岁中有75%工作）
问3：当然所有人都在努力工作，你知道有多少人可以拿到20万以上的年薪？
大约5%(我自己也朝这个目标努力)
问4：小芳，你想成为这优秀的5%之一吗？
设问引导之五种方法
要成为这优秀的5%，有5中方法：
方法1：成为一名杰出的运动员或演艺人员，不太现实
方法2：成为一名专业的人才，律师，会计师
方法3：独资企业主，但几年后，关店了，多数人事缺乏资金和管理经验
方法4：到政府或大型企业不断晋升，政治手段好不好？
方法5：创造性的销售领域，赚取一笔实在的收入，如金融、保险、地产；  其实听一听对你而言，也是多个选择，多个机会，你说是吧？


法拉利跑车的话术

——小芳，你会开车吗？
你听说过有一个车手叫舒马赫的嘛？如果今天让你和他比赛开车，你觉得你容易赢他吗？如果我告诉你一个方法，你肯定赢他，你相信吗？
那就是我给你一辆法拉利跑车，而给他一台拖拉机
所以，有时候你会发现一步车子的性能比一个人开车技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要！
你会发现现在有时候，身边的一些人，他的能力不如你，智商学历也不如你高，但他为什么能比你取得更高的成就，过得比你更好？那是因为当他生命中有法拉利跑车经过的时候，他抓住了。
所以，今天我要跟你介绍的也许是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走向成功的保险业！


所处的环境比能力更重要！

金句12：
       每一层阶梯，它之所以被制造出来，绝不是为了让人停在原地休息的，而是为了撑住他的重量在原地做好准备，直到他将另一条腿蹬往更高的地方。

金句13：
     准时上班，穿着整洁，准备就绪为卓越而奋斗。如此，你将获得并保持最佳成就。

保险公司没有超级业务员，
只有超级勤奋的业务员！
初步激发兴趣面谈的五个关注点
1、保险观念的疏导
2、业务与行政（内勤）
3、稳定与不稳定
4、轻松与辛苦
5、不会做（培训）
保险观念的疏导(一）
没有保险观念；已经有社保:
A:请问今天您出门的时候关了大门没有？
B:当然关门
A:社区有保安及单元门，那为什么还需要关门
B:为了安全
A关门是因为被小偷偷过了才决定要关的吗？
B.没有被偷过
A.那为什么还要关门？你的保险观念很好，保险就是为了预防万一。
保险观念疏导（二）
A:如果明天报纸上登了一则广告，排队前1000名的人，以后20年的社保不用交钱，请问你愿意去吗？
B:愿意
A:为什么?也就是说，你也觉得保险很好，只是不想花钱而已，你说是吗？所以保险如果不用钱，你想要吗？你想保险的好处是什么？
业务与行政（内勤）
 1、如果你要选择工作是行政还是销售？  2、行政
 3、为什么？
 4、稳定
 5、你觉得行政工作哪部分是稳定的？
 6、工资
行政工作一般就是打电话、电脑、整理文件、接待客人，这个工作你会做，请问其他人会不会做？
也就是说，行政工作被取代性比较高，你说是吗？
稳定与不稳定
而且，一般公司，使用年老行政多还是年轻多？这说明行政工作很难从一而终，一般都做不久，所以他的工作哪个部分是稳定的？
很多人说业务工作不稳定，其实是努力不稳定，而不是工资不稳定，你说是吗？
轻松与辛苦（一）
A、如果未来5年可以赚到300万，你是选择轻松赚钱还是辛苦赚到？