【资料简介】

知止而后有定
定而后能静
静而后能安
安而后能虑
虑而后能得
                    ----大学
营业区概念
        是营销服务部职能的延伸，担负着对公司政令执行、业务推动和人力发展的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司效益的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。
    05年开始，营业区/部经营与新型营销模式结合，正式纳入到营销制式运作中
明确以机构为推广主体

与营销运作实际相结合
营业区的组织框架
业务管理
营业区的主要工作
营业区经营
市场的开发
  与评估
公共关系
 的建立
经营计划
拟订
增员选择
训练留存
激励与辅导
目标管理
 与控制
行政作业的
监督、规划

区经理的角色定位
确保公司政令畅通和制度执行
 公司资源（人、财、物）的优化配置     
营造积极的组织活动和氛围
协助上级部门的市场调研和促销企划

帮助营业部进行组织规划和干部培养
区域公共关系的协调     
营业部、组经营绩效的分析和评估
 达成公司指令的目标

区经理的角色定位
机构负责人营销管理总揽（KASH）(1/2)
机构负责人营销管理总揽（KASH）(2/2)
营销五大系统

五大
系统
负责本营业区的全面工作，接受督导，对中支负责；
严格执行公司制定的各项规章制度，完成公司     
 下达的各项计划指标，并负责在营业区内组织 
 实施与落实；
做好营业部的业绩水平、人均保费、人员发展 
  等工作的管理；    
营业区经理的职责

做好营业部建设工作，抓好主管和业务员的队 
  伍建设，把培养各级人才当作头等大事来抓；
督导本营业区内各营业部的工作，协调同其他部
  门之间工作；
负责对营业部经理的支援，各营业部绩效的评估
  及营业区的内勤管理工作；
完成公司领导交办的其他工作。
营业区经理的职责
营业区经理的职责
职责
（一）经营计划的拟定
  1、规划营业区短、中、长期的发展计划。
  2、提出具体可行的业务推展方案。
  3、建立营业区特有的经营哲学。
  4、每季每月检讨追踪各项计划的执行。
营业区经理的工作内容
（二）目标管理与控制
  1、详细记载各项计划的时间、达成百分比的数据。
  2、掌握制定达成目标的时间及进度表。
  3、继续率及费用率的有效控制。
  4、预算控制与运用。 
营业区经理的工作内容
（三）增员、选择、训练、留存
  1、拟定并确实执行增员活动。
  2、建立营业区增员选择、评估的程序与标准。
  3、建立营业区长期增员渠道，避免增员活动中断。
  4、举办增员活动。
  5、区域开拓。
  6、配合公司各项训练计划与活动。
  7、建立营业区训练班次。
  8、举办各项讲座（活动讲座、保险大学… …）
营业区经理的工作内容
（四）激励与辅导
     1、适时地发掘问题。
     2、研拟各种可行的解决方案。
     3、适时制定并颁布各项奖励竞赛办法。
     4、参与各项会议及活动的进行（早会、营业区内部会议、分公司会议… …）
      5、善用公开奖励与私下沟通的辅导技巧。
营业区经理的工作内容
（五）市场的开发与评估           
  1、行动计划的拟定。           
  2、计划的推动执行与检讨。
  3、建立单位目标市场。
  4、目标市场的训练与规划。
  5、区域市场开拓。
  6、市场资讯收集。
营业区经理的工作内容
（六）公共关系的建立
    1、与外勤建立良好的关系。
    2、提供公司决策的市场情报。
    3、建立与营业单位良好的沟通渠道。
    4、公司政策的宣导与目标的贯彻。
营业区经理的工作内容
（七）行政作业监督与规划
  1、各项会报活动的决策拟定。
  2、营业区同仁差勤、薪津制度、监督与管理。
  3、其他行政事务的规范与监督。
营业区经理的工作内容
人员管理——负责营业区外勤人员管理工作；
企    划——负责营业区活动策划、执行、追踪、职场
              布置等；
业务管理——计划的追踪落实、各项指标分析；
辅导专员——负责营业区、部训练策划、组织、追踪，
              业绩督导等工作（实际工作远胜于此）；
综合行政——负责营业区交接收发、整理复印、通知
              等工作；
营业区内勤的职责
区经理、部经理、辅导专员间的关系
（一）区经理与部经理
1、分层级的管理形式
  1）授权管理：有能力、有威信
  2）指导管理：有威信、缺能力
  3）协助管理：有能力、缺威信
  4）代行管理：缺能力、缺威信
2、更多地扮演倾听者、协助者、支援者的角色
3、修炼自身的领导能力与业务能力
（二）区经理与区辅导专员
1、区经理的表率行为、大度
2、指导与授权、督促
3、信任，敢于承担责任
4、有强烈的培养人才欲望