【资料简介】

人性化销售
——百万销售精英分享
点燃思考：
卖保险是在卖条款吗？
一个现状：
拿着条款卖条款！
销售本身没有问题！
问题出在歪曲了销售的概念！
产品本身也没有问题！
问题出在就产品去卖产品！
客户本身没有问题！
问题出在没有满足客户需求！
只有在风险发生了，保险才能解决风险问题！

之前，保险解决的都是人思想上的需求！
保险能解决什么问题？
客户的需求是什么？
如何发现这个需求？
人性化销售的秘籍：
1、如果我自己是客户，我以怎样的充分理由购买保单？

2、客户爱什么，我就给什么，而且要多给！
   

人性化销售实战分享

2009年8月，一位员工很沮丧地到了公司，见到我，说：老师，我今天又失败了！后来经过沟通，我了解到，这位员工当天去见了一位私人企业老板，想做这位老板的保单。这位老板和我们的员工是远亲，47周岁，有一家五金冲压件厂，规模不小。但是，当谈起保险，这位老板给了她一个问题：如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！这位员工问我可不可以去和她谈谈，如果再谈不下来她决定放弃！第二天，我们再次找到这位老板，这位老板很爽快：我还是那个问题，如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！
实战分享之一：如何将保单卖给追求收益的老板
这话说得绝不绝？
我们怎样打开僵局？
    销售实录：孙老板，您的意思是只有我们能证明保险收益比您的买卖收益高您才会买对吗？
    既然您要我证明这个问题，那么为了公平起见，我也想先问您一个问题，我的问题是，您这辈子到目前为止您最大的成就是什么？
    哦，我明白了！您最大的成就就是在您通过白手起家创办了这个企业，这是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企业，所以您对企业的收益这么关注！那我们聊聊您企业的收益问题。一个企业要想收益高，有两种办法，一种是提高销售利润，一种降低生产成本对吧？
          是这样，我有一个朋友，他是搞电学科研的，最近呐，他刚刚发明了一种神奇的电缆，如果这种电缆投入使用，可以使企业的耗电量降低20%，您干冲压件的最离不开的就是电，如果我的朋友把这种电缆用到您的企业，您高兴不高兴？
         但是呢，这种电缆之所以到现在都不能投入使用的原因就是它和现在我们市面上所有的漏电保护器都不匹配！假如是这样，您用不用？
           哦，我明白了，您宁可多花点电费用现在的电缆也不会去用这种省电的电缆，您怕不安全！那我的保险本身不就是就起到和漏电保护器同样的作用么？您为什么非要让它创造高收益呢？如果您非要让保险创造高收益，这不就相当于把您企业的所有漏电保护器换成无保护的电缆么？
          所以，可能原先您对人寿保险有误解，但是您对保险的保护作用深信不疑！正因为您的企业安装了漏电保护器，才可以放心大胆地扩大生产。换句话讲，企业只是事，最可贵的是人，如果您想让您的事业越做越大，代代传下去，是不是也该考虑给自己安装一个“漏电保护器”呢？
最后这个客户说：好多跑保险的都找过我，一来就说他们的保险翻几倍翻几倍，没有一个像你这样让我明白保险是咋回事的！
最后的结果：