【资料简介】

场景
           一个偶然的机会，业务员认识了一位男士，对方觉得他挺有礼貌的，对他颇有好感。大家认识后交流，业务员说有机会约他喝茶，对方欣然同意。在随意聊天的时候，了解到他夫妻都是单位职工，虽然收入还不错，但开支太大，既要供房，又要赡养四个老人，一个小孩。说起保险，对方认为保险重要还是挺重要的，但认为自己实在是没有多余的闲钱来买保险。
一般业务员处理方法
          感到客户不是三A客户没有闲钱难以一时让其投保，暂搁不理。
销售处理策略
第一步：创意接近  快速破冰 
   客   户：小陈，我明白保险很好，也很重要，我的收入的确不错，但现在的开支的确很大，实在是拿不出闲钱来买保险。谢谢你！等我经济宽松的时候一定到你那里买保险。 
   业务员：小张，你的心情我理解。
第二步：理性提问  发掘需求

   业务员：小张，你知道你的开支为什么那么大吗？你知道手头为什么那么紧吗？因为当你每个月了拿到辛辛苦苦赚回来的工资后，都会有一群人等着向你要钱。假如现在有一群人排队向你要钱，我想问你，假如你也是排队里的其中一位，请问你会将自己排在第几位？是第一位还是最后一位？

   客   户：当然是第一位。
   业务员：钱是自己辛苦赚来的，所以第一位肯定是给自己，以为如果自己都没有保障，家人哪里来的保障呢？而买保险就是将自己排在第一位，就是给全家人一个保障。买保险的人不是给别人，也不是给保险公司，而是给自己和家人，这是一种优先顺序的理财方式。因为其它的钱是交给别人的，只有保费是交给自己。最终这钱是交给你自己或自己心爱的人，您说对吗？

   客   户：对呀，这个倒没错！
第三步：感性描述  形象导入

   业务员：问题是：当一家之主有什么事发生时，收入无法保证时，其他人还会继续向你要钱，因为你是一家之主。只有保险在这种情况下，不但不会向你要钱，还会倒过来代替你的位置，如期的将钱交给你的家人。 
  
第四步：改变信念 震撼成交 
 业务员：小张，支出越大手
  头越紧，就更应该按优先顺
  序来安排你的收入，最重要
  的是先为自己拥有一份保障，
  你看6万元的保障够不够用？
  
应用成交模式

人性解密
            成交是一个影响思想，改变行为的过程，讲的是“理”，论的是“道”。客户如果明白了这个道理，所有的一切都将是水到渠成，否则我们就会被客户的拒绝处理掉。用此方法，透过思考性的引导让客户明白一家之主之任重道远，如不优先第一为自己保障，如何保障全家人的幸福？