【资料简介】

团险销售流程
课程目标
了解团险的基本销售流程，掌握流程中的基本环节，明确未来销售工作的基本方向。
课程大纲
团险销售圆舞曲
注意事项
ü
团险销售圆舞曲
1、寻找准客户
2、接洽拜访
3、需求分析
4、方案设计
5、方案讲解
6、异议处理
7、促成签单
8、售后服务
寻找准客户（1/2）
成为准客户的条件
有团险需求
有经济实力
符合承保要求
容易接近

寻找准客户（2/2）
准客户在哪里
按客户类型分：法人团体、非法人团体、团体内个人
按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、团体内政策性业务
寻找准客户的方法：缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展、陌生拜访
接洽拜访
目的
获得见面的机会，取得客户的信任，信息收集，引起共鸣，激发需求
步骤
约访
面谈与信息收集

需求分析
目的
寻找到保险购买点，为设计方案做准备
步骤
整理客户资料
分析准客户需求
找到购买保险需求
尝试提出解决方案
方案设计
流程
内部研讨→思路汇总→确定方案→制作计划书→检查、演练
要点
依据：信息资料、需求分析结果、框架方案
工具：电脑、打印机、装订机、材料
制作：固有模版套用、特制、外包
检查：客户信息、报价、保险责任及免责、特色服务及承诺、文字校对等
注意事项
1.计划书切不可拖沓冗长、言之无物，语言力求简洁明快、通俗易懂；
2.计划书切不可答非所问、供所不需，要有很强的针对性，切实为客户解决实际问题；
3.计划书接收者必须是业务的具体承办人或直接领导，切不可送错方向。

方案讲解
方式
一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董事会讲解、员工大会讲解等
步骤
需求确认→问题呈现→方案解释→沟通互动→尝试成交
提供问题解决思路和框架达成方案设计的共识，获得方案修改所需资料
尝试成交或取得再访时间
异议处理
表面现象：反对、拖延
深层含义：缺乏信任、观念冲突、沟通不良

促成签单
技巧：总结成交，局部成交，转移成交
注意事项
达成共识，起草协议
协议修改，盖章签署
单证填写，保费收取
检查勘误，提交承保
售后服务
售后服务的类型
常规服务：保全服务、查询服务、资料管理、咨询服务
附加服务：服务手册、协助医疗、定期保险讲座、绿色通道服务、员工满意度调查、培训支持、高层互访等

回访时主要了解以下信息：
有何需要立即处理的保全、理赔等需求；
对目前的理赔以及其它服务是否满意，有何意见或建议；
对目前的保险计划是否满意，为下一年续保调整方案收集意见建议；
有无新的保险需求；
团体内部有何与保险相关联的重要变化，如人事改革、机构调整等等。
销售人员对于保全、理赔等需求应及时协助客户办理，并将结果向客户反馈。 

售后阶段—服务
售后服务的精髓 －－－承诺的少，回报的多！
课程大纲
团险销售圆舞曲
注意事项
ü
注意事项
需求导向，步步为营
加强沟通，积极引导
团队合作，群策群力
合法合规，创造双赢
结语

赢得信任，把握机遇
遵循流程，创造效益