【资料简介】

学习目标
1、通过学习与思考初步掌握销售 
   流程四大环节的基本要点。
2、了解需求诊断销售模式的设计原理
3、了解并掌握需求调查提问方式 
课程大纲
关于销售与寿险销售的理性思考
关于中高端客户销售面谈成功的标准
关于中高端客户销售面谈成功的步骤
关于中高端客户销售面谈步骤的要领

课程大纲
关于销售与寿险销售
关于中高端客户销售面谈成功的标准
关于中高端客户销售面谈成功的步骤
关于中高端客户销售面谈步骤的要领

关于销售与寿险销售


任何产品都不是我们卖出去 的，而是客户买去的。
产品不是我们买卖的客体，而是我们和客户沟通的媒体。
关于销售与寿险销售
一切销售的前提是

    

         就是用产品和服务满足客户的需求

需求 

销售
关于销售与寿险销售
产品导向型销售
需求导向型销售
关于销售模式
产品导向型销售
        对于客户来说，内在价值只体现在产品上，营销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值，因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要如何使用它们。
        对于此类客户，价值并非产品本身所固有，而在于怎样使用产品。
         在需求导向型销售过程中，聆听与建立对客户需求的理解能力是最重要的销售技能，它远比说服的技能重要得多。
需求导向型销售
想一想……
关于销售与寿险销售
寿险商品的特征决定了寿险需求为隐含性需求

需求：
是由买方做出陈述来表达的一种可以由买方满足的关心和欲望。
隐含性需求：
买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。
明确性需求：
买方的欲望、愿望或行动企图的清晰的陈述。
关于销售与寿险销售



把我们脑袋里的东西放在客户脑袋里
把客户口袋里的东西放在我们口袋里
所以    寿险销售难做


寿险销售工作只是帮助客户找到
买保险的理由
管理工作只是帮助业务员找到
卖保险的理由

所以   寿险销售不难
关于销售与寿险销售
保险越做离保险越远，
离人越近。
抓住了人性，
就等于抓住了营销。
关于销售与寿险销售
关于销售与寿险销售
     人寿保险没有最好的商品，只有最适合的商品，而买商品不如买专业形象，买形象不如买解决需求的能力，最好的业务员就是让最适合客户需求的商品变成最好的商品。
想一想……
课程大纲
关于销售与寿险销售
关于中高端客户销售面谈成功的标准
关于中高端客户销售面谈成功的步骤
关于中高端客户销售面谈步骤的要领

 两种客户的比较（一）
关于中高端客户销售
 两种客户的比较（二）
关于中高端客户销售

销售是由面谈组成的，
面谈的成功与否决定了销售成功与否，
只有知道了成功的标准，
才可以通过调查研究总结正确的行为
那么，究竟应该
怎样评价一次销售面谈是否成功呢？
想一想……
关于中高端客户销售面谈成功的标准
成功的关键……

需求调查
说明功效
获得承诺
初步接触
关于中高端客户销售面谈成功的步骤
需求调查
说明功效
获得承诺
初步接触
介绍自己的方式
如何开始对话
发掘客户需求，更好了解客户
向客户说明，自己能提供有
价值的东西
取得合适的承诺，继续销售环节
关于中高端客户销售面谈成功的步骤
课程大纲
关于销售与寿险销售
中高端客户销售面谈成功的标准
中高端客户销售面谈成功的步骤
中高端客户销售面谈步骤的要领

需求调查
说明功效
获得承诺
初步接触
关于中高端客户销售面谈步骤的要领
需求调查
说明功效
获得承诺
初步接触
关于中高端客户销售面谈步骤的要领
初步接触的目的是什么
想一想……
一、初步接触
初步接触的方式一般分为两类：
与个人利益相联系：结合客户个人的兴趣爱好；
陈述利益：开门见山陈述商品的好处
但是…这两种方法在高端客户销售中效果不佳

你是谁
此行目的
（不要过早进入产品细节）
获得提问的权力
初步接触的第三种方式
需求调查
说明功效
获得承诺
初步接触
关于中高端客户销售面谈步骤的要领
二、需求调查
需求调查的目的
需求调查的过程
需求的价值等式
需求调查的方式


二、需求调查
需求调查的目的
需求调查的过程
需求的价值等式
需求调查的方式


我们为什么要作调查
不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭  
   结构，客户对于寿险产品的需求是不同的。
中高端客户的需求开发受到更多因素的影响
客户从我们手上买去的，是他们需要的产
   品，而不是我们推销的产品。
站在客户的立场去分析客户的需求是成交的
   关键。

需求调查的目的
如何开发客户的需求呢
二、需求调查
需求调查的目的
需求调查的过程
需求的价值等式
需求调查的方式


需求类型回顾
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述
  如：这个计划领取的养老金太少了，无法满足我的需要