【资料简介】

银续督训班之——
一、需求销售的重要性
 二、如何做好需求销售
三、需求销售的后续追踪

课程大纲
一、需求销售的重要性
1、现阶段银续客户群和银续队伍分析
2、需求销售的定义及需求销售对银续队伍发展的重要性
3、现阶段需求销售的发展状况
1、现阶段银续客户群及银续队伍分析
银续客户群分析

（1）银续客户地域集中，80%集中在城市或城郊
（2）银续客户来源稳定且来源渠道单一，对银行信任度
     较高，服务诉求较高，中间大众富裕层及以上占比
     超过50%
（3）银续客户对公司及产品有一定认知，但对理财产品
     较为敏感
1、现阶段银续客户群及银续队伍分析
银续队伍分析

（1）二次客户的开发率较高
（2）销售过程中收益导向为主要卖点，因此理财型
     保险占主导地位
（3）服务侧重于缴费额度较高的大单客户
（4）销售模式短、平、快
1、现阶段银续客户群及银续队伍分析
银续队伍发展的瓶颈
（1）过于倚重红利释放效应，三、四次客户闲置率较高，大多数
     客户服务诉求难以满足
（2）产品展示中的收益演示较以往缺乏吸引力
（3）销售单一，不能满足客户多元化、个性化需求
（4）银续队伍中持续多单人力占比较低，服务经营缺乏可持续性
（5）现有销售模式难以形成稳定的转介绍市场
2、需求销售的定义及需求销售对 银续队伍发展的重要性
什么是需求销售？            
     以持续服务为基础、以满足客户多元化需求为导向,以多元化产品运作为核心的银续营销新思路。
2、需求销售的定义及需求销售对 银续队伍发展的重要性
需求销售对银续队伍发展的重要性
（1）引导客户发现自身真正需求，提高新契约品质
（2）满足客户不同时期需求，稳定业务平台和队伍
（3）提升客户对公司的满意度、信任度、忠诚度，  形成更广泛的转介绍市场
（4）需求销售与现有标准化服务流程的完全融合， 贯彻始
         终，便于执行和操作
3、现阶段需求销售的发展状况
          为什么大多数人会把“尊享人生”或者“好利年年”当成养老险销售？                  
          需求销售出现端倪，但是缺乏系统和规范，未形成体系！

一、需求销售的重要性 
二、如何做好需求销售
三、需求销售的后续追踪

课程大纲
二、如何做好需求销售
       1、银续需求销售标准化流程 
       2、需求销售中的注意事项 
       3、需求销售话术模板及演练 
       4、如何辅导组员进行需求销售 
       5、如何辅导队伍进行需求销售
银续需求销售标准化流程
信息搜集阶段——初次接触
1、目的：
初次接触，解决疑难客户需求，搜集客户信息，确认服务诉求
2、工作内容：
银代产品的二次讲解，电脑查询；技巧性提问；客户观察；工具使用等
3、关键提示：
（1）银代产品的二次讲解是需求销售的重要环节
（2）针对性的提问，如：
         您购买产品以后有人给您做过服务吗？
         您到公司来的时候需要我给您预留车位吗？

（3）市场调查表或者保单存折的使用
信息搜集阶段——信息整理
1、目的：
信息整理、客户分类、需求定位
2、工作内容：
客户档案卡建立与完善；客户家庭状况及资产配置分析；解决方案的初次设计等
3、关键提示：
（1）客户档案卡需要完善且保持更新，最好采用电子设备，便于分类和搜索
如以下信息：
年龄、性别、生日、家庭结构、财务状况、车房情况、理财偏好、未来规划、
其他公司投保情况、服务次数、沟通反馈、需求情况、客户等级、工作职务、
上次服务时间、以往服务人员等
（2）根据对客户的需求判断以及个人感受，设计解决方案
确认需求阶段——需求确认
1、目的：
确认需求、产品的初步展示和尝试初次促成
2、工作内容：
技巧性提问；根据需求展示产品；需求销售中的促成技巧
3、关键提示：
（1）提问针对客户购买产品的初衷、满意度、期望值，如：
     这款红双喜产品和您所购买的其他理财产品相比是否令您满意呢？
（2）当客户需求凸显时，立刻展开初步产品展示和首次促成；如需求信
     号不明显时，继续引导和探索需求。
确认需求阶段——调整需求，方案展示
1、目的：
需求的深度挖掘和创造、方案的调整和再次促成
2、工作内容：
工具使用；调整方案与促成；思维开拓
3、关键提示：
（1）工具包括收据、红利通知书、亲访卡
（2）客户需求是需要挖掘和创造的，而且不限定与客户本身，如：
     当客户本身需求难以挖掘和创造时，可以向客户周围的家人、朋友
     去延伸。
产品、服务对接阶段——扩大需求、产品购买
1、目的：
强调需求的紧迫性、方案的最终调整和第三次促成
2、工作内容：
引导发现需求；产品的最终对接；工具使用
3、技巧提示：
（1）工具：相关报道、行业监管文件、VIP卡或者体检卡等
（2）风险提示法：是为了向客户揭示未知风险，加强客户
     对需求的紧迫性
产品、服务对接阶段——持续经营
持续经营中的目标客户群分类：
按照二次、三次、四次分类？

应该按照客户已满足需求和未满足需求进行
分类！
产品、服务对接阶段——持续经营
1、目的：
通过长期的服务形成签单、加保或者转介绍
2、工作内容：
日常的细节服务；保持联系或者见面，了解近况；长期保持提问式的需求
探索；加强信任度，要求转介绍
3、关键提示：
（1）细节服务朴实简单、长期坚持
（2）经常联系，观察、询问客户经济变化情况，了解需求变化
（3）敢于要求转介绍
产品、服务对接阶段——持续经营
4、持续经营针对点——精准式销售
（1）已签单客户和未签单客户的分类
（2）客户分类更加细分
（3）每个客户的需求点落实