【资料简介】

要点
        借力整合资源

    答谢会要求讲师、主持人和银行人员密切配合，营造高品位的答谢会形象；热烈的环境气氛影响客户的行为方向，直至签单。
 产品组合

     以期交为主,结合趸交,考虑成本

  “多赢”：客户、银行、公司、自己
      入场
     正式开始
     银行领导致辞
     互动时间
     理财讲座
     现场签单—凭投保单和报单条领取奖品       
 会议流程
一、会前邀约
目的：成功邀约
行动：拿起电话，真诚邀请；
                送上请柬，再次确定。
答谢会客户群特征
年龄在30-60岁
个人存款20万元以上VIP客户
 小企业贷款客户
 房地产开发商、私营企业主
 晚年对稳定投资有需求的客户 
个人有意愿购买产品的客户

邀约前准备
整理客户资料，筛选客户
了解客户情况
话术准备
打电话时间的选择
调整状态

       根据产品选定客户,筛选客户并锁定目标,如有一张请柬至少需要储备3名候选客户.客户经理帮助请客户和筛选客户。
       注意事项：所要约的客户一定要事先进行相关的保险知识介绍，条款的简要说明，说明会只是临门一脚,产品说明会功夫在会前。
邀约方式
电话邀约
见面邀约
  邀约话术要点
1、沟通时先确认时机是否合适。
2、先了解客户近期时间安排。
3、邀约以服务切入，切入点为：为什么举办这样的活动；我为什么邀请您（您是成功人士，是最合适的；您是我最想感谢的人等）
4、强调只有两个名额，提升到会的可能性。
5、邀约对象一定要有决定权（可邀约夫妻两人）。 

       陈先生，您好！不打扰到您吧？很久没见了，最近忙吗？有一个好消息告诉你,再过几天我们农行在XX酒店有一个聚会，邀请一些高层次的客户聚在一起举办一个大型活动，还要共进晚宴。我想借此机会跟您见个面，明天到我们接待室来吧，好消息的具体内容咱们见面谈好吧,跟您约定了,明天见。
电话邀约
家庭资产的合理配置中,保险理财产品是不可缺少,相当有必要。对合理避税,规避风险会起着重要的作用.
详细介绍产品的特点、优势及保险保障。
是这样的，我们X行近期将在XX举行一个聚会，专门邀请一些高层次，高素质的客户参加，这次聚会是我们农行为回馈客户多年来的支持，是最高规格的答谢会，会议特邀了著名专家来和贵宾交流，并展示我行最新推出的一款理财产品，会议只邀请了30位全县各界成功人士参加，（在我们**只有 * 个名额）全行*名员工只有20人有资格请客户，你知道我们那么多客户,可我率先就想到了你。
 见面时与客户沟通内容
“陈总，您好，不打扰到您吧？不知道下周您有没有空？” （没有！/我不在眉山！）
“那太可惜了，前段时间我和你讲过的我们农行将在XX大酒店举行一个聚会，专门邀请一些高层次，高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？）
“既然您不在眉山，还是算了吧，不过不知道您下星期一能回来吗？”
（若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行……）
“那您看我是什么时候给您送票过去？是明天上午10点呢还是下午4点？”
   会前再次邀约相关话术一：  （客户称不在当地）
—陈总，您好，现在方便吗？不知道您下周星期二下午有没有空？（有什么事吗？）
—是这样，上周与您说的，我们农行将于下周XX下午在XX酒店举行一个聚会，我们要给贵宾送一份请柬，你看我什么时候给你送请柬过去？我觉得在我认识的人里，你是个比较有头脑的人，对理财也总有你独到的见解，所以我只请了你和一个企业的老总参加这个聚会，是今天方便还是明天下午3点的时候？
相关话术二：（客户有时间）
相关话术
（王总，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些……）
—我们农行的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为你们做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在聚会中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。 
递送请柬 —以取得客户参会为目的
再次确定的话术
客户经理：您好！王先生，银行派我来送请柬了（我是专程给您送请柬来的），（双手递上请柬）那么周二下午三点（比正式开始时间至少提前十五分钟），我在XX酒店门口等候您的大驾光临喽！
话术特点：客户若没有变动，即可就此确定
会场中银行员工的配合技巧
不迟到
善意提醒:小孩,卫生间
提醒客户不要讲话
适当时记笔记
和主持、讲师互动和配合
注意客户反馈信息
手机的配合
会后不要急于离开会场
不要随意走动

 会中的注意事项：
 点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点
 微笑的魅力—让客户感受你的真诚
 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染
会中良好氛围的营造是促成签单成功的基石
促成时机：主持人宣布交流时间开始时，马上促成
促成的工具准备：签字笔、计算器、投保单、 抽奖券等
促成话术步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受
步骤二：询问对方讲师讲得好的地方
步骤三：拒绝处理
步骤四：让客户填写相关资料
步骤五：取得下次见面的时间、地点
现场促成的技巧

“您看专家讲的有没有道理，如果您也认同的话，您投3万还是5万。买个一份没有问题吧!”
至少促成3次，促成不行就争取获得转介绍。
 “陈总，刚才我们老师讲得怎么样？”（询问感受）
 “嗯！蛮好的。”
 “您觉得哪些地方讲得好？”（寻找并确认购买点）
   （“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）
 “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）
 “我还要好好考虑考虑！”
 “您是考虑什么问题呢？是购买多少的问题呢？还是想为自己购买或孩子购买呢？”
     （找出原因、拒绝处理、激发购买欲望）
 “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”
 “对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，明天我再给您爱人详细介绍，你看受益人是不是写你爱人的名字？”
 “那就写他吧！”
 “陈总，那你看如果您爱人没什么问题的话，明天上午10点我们就让这份保单先生效，您看怎么样？ 。”（暗示：到时来收保费。）
让客户尽快交钱的技巧
争取团队协作
——如给客户照相留念
——引见客户认识领导
设定大客户服务专项（专人服务、专车接送、专坐导位）
把客户抬上去，下不来。

                          ——你的营销最有效
三、会后追踪（保费回收）
忐忑不安
不敢打电话

三种现象的产生：
客户未到场 
 客户到场未签单
 客户到场签单
我们应该追踪什么样的客户？
说明会的另一功能：创造拜访见面理由
所以，
你要去追踪每一个递送了请柬的客户！